שיטה 1 פשוטה - LTV = AOV * Frequency שנתית * Lifetime שנים * שולי רווח גולמי. דוגמה: AOV 400, Frequency 3, Lifetime 2 שנים, שולי 40% = 400*3*2*0.4 = 960 ש״ח. מהיר אבל מניח שכל הלקוחות זהים. שיטה 2 קוהורט - מקבץ 'קוהורט' של לקוחות שהצטרפו בינואר 2024. אחרי 12 חודשים בודק כמה כל אחד הכניס בסך הכל. ממוצע = LTV אמיתי לקוהורט. מדויק כי משקף את ההתנהגות בפועל, כולל לקוחות שעזבו. שיטה 3 חיזוי - LTV = (AOV * Frequency) / Churn Rate חודשי. דוגמה: AOV 500, Frequency 1 חודשי (מנוי), Churn 5% חודשי = 500*1/0.05 = 10,000 ש״ח לאורך חיי המנוי. רגיש לדיוק של Churn.

החלטה תלויה ב-3 גורמים. גורם 1 - גיל העסק. פחות משנתיים = רק שיטה 1. אין מספיק היסטוריה לקוהורט. גורם 2 - מספר לקוחות. פחות מ-50 = שיטה 1, הקוהורט יהיה רועש סטטיסטית. 50-500 = שיטה 2 אם יש דאטה. 500+ = שיטה 2 מדויקת. גורם 3 - סוג מודל. חד פעמי או רגיל = שיטה 1 או 2. מנוי או SaaS = שיטה 3. רוב עסקי SMB ישראלים מתאימים לשיטה 1 או 2. הכלל - מתחילים עם שיטה 1 לקבל הערכה, ואחרי 12 חודשי מעקב בונים את הקוהורט הראשון.

מאמן כושר, 18 לקוחות פעילים, 14 חודשי פעילות. שיטה 1 פשוטה - AOV 1,200 ש״ח (חבילה חודשית), Frequency 1 חודשי = 12 שנתי, Lifetime 8 חודשים בממוצע = 0.67 שנים, שולי 70% (אין הוצאות גדולות). LTV = 1,200*12*0.67*0.7 = 6,750 ש״ח. שיטה 2 קוהורט - לקחנו את 6 הלקוחות שהצטרפו בינואר. עקבנו 14 חודשים. כל אחד הכניס בממוצע 9,800 ש״ח לאורך התקופה, כולל לקוחות שעזבו אחרי 4-5 חודשים. שולי רווח 70% = LTV אמיתי 6,860 ש״ח. הקוהורט אישר את הפשוטה. אבל הקוהורט גם הראה - 2 לקוחות נשארו 11+ חודשים והכניסו פי 2.4. זה אומר - שיפור שימור בחודשים 4-8 הוא ההזדמנות הגדולה.

טעות 1 - LTV הכנסה במקום LTV רווח גולמי. אם שולי הרווח 30% והשתמשת ב-LTV הכנסה - אתה מנפח ב-3.3 פי. כל ההחלטות נעשות לפי מספר שגוי. תמיד שולי רווח גולמי. טעות 2 - להניח Lifetime ארוך מדי. רוב בעלי העסק חושבים שלקוחות נשארים 5+ שנים. בפועל ממוצע 1-2 שנים. צריך לבדוק בדאטה, לא לנחש. טעות 3 - לחשב LTV ממוצע כללי בלי לפלח. לקוחות פרימיום ובסיסיים שונים פי 5 ב-LTV. אם אתה מקבל החלטה לפי ממוצע - אתה משווה שניהם, וזה לא נכון.