AOV ו-Frequency - שני המרכיבים של ההכנסה ללקוח
שיעור 5 מתוך 14
התשובה הקצרה
הרבה בעלי עסקים מעלים מחיר, מרוצים מ'המחיר החדש' בקופה, ולא בודקים מה קרה בפועל למספר ההזמנות ולהכנסה הכוללת בעקבותיו. AOV הוא כמה לקוח משלם בכל הזמנה. Frequency הוא כמה פעמים בשנה הוא מזמין שוב. שניהם יחד בונים את ההכנסה השנתית ממנו - AOV 120 ₪ כפול Frequency 8 = 960 ₪ בשנה. הקסם והמלכודת - שני המהלכים נראים זהים על הנייר (שניהם 'עוד הכנסה'), אבל בפועל הם שני כפתורים שונים לגמרי. AOV נשלט בעיקר על ידי תמחור, קומבינות ותוספות. Frequency נשלט על ידי שימור, תזכורות ותדירות הקשר עם הלקוח. פיצרייה שמעלה מחיר חושבת שהיא הרוויחה, ולא רואה שהלקוחות התחילו להזמין פחות - וההכנסה בפועל ירדה. השיעור הזה מלמד לחשב את שני המספרים בנפרד, לזהות מה חלש אצלך, ולתקן את הכפתור הנכון.
ההגדרות - AOV ו-Frequency בנפרד
AOV = מחזור חלקי מספר הזמנות. אם המחזור 119,000 ₪ מ-340 הזמנות - AOV 350 ₪. AOV עולה מ-3 מקורות - העלאת מחיר, קומבינות ותוספות (Upsell), או חבילות משפחתיות גדולות יותר. Frequency = מספר הזמנות חלקי מספר לקוחות ייחודיים בתקופה. אם 340 הזמנות מגיעות מ-260 לקוחות ייחודיים בחודש - Frequency חודשית 1.31. שנתי - מכפילים ב-12, כ-15.7. Frequency עולה מ-3 מקורות - תזכורות (הלקוח שכח שיש לו את המספר שלך), הצעות חדשות שמושכות לחזור, ותוכנית נאמנות שנותנת סיבה קונקרטית לחזור. הערה חשובה - מחשבים AOV ו-Frequency לפי המחיר נטו (לפני מע״מ 18%), לא לפי מה שהלקוח שילם בפועל בקופה. אם משתמשים במחיר ברוטו, ה-AOV מנופח ב-18% בכסף שבכלל לא שלך - הוא עובר הלאה לרשות המסים.
טוען את המשך השיעור...