הוצאות קבועות = הוצאות שיש לך בכל מצב, גם אם לא מכרת אף לקוח החודש. שכירות, מנהל, רואה חשבון, ביטוח, מנויי תוכנה, חשמל מינימלי. הוצאות משתנות = הוצאות שעולות עם כל לקוח חדש. חומרי גלם, עמלת סליקה, משלוח. הבחנה זו קריטית כי Breakeven מחושב רק על קבועות. הוצאה קבועה של 50,000 ש״ח לחודש דורשת 'גיוס' 50,000 ש״ח של Contribution Margin כדי לכסות. אם כל לקוח תורם 200 ש״ח - צריך 250 לקוחות. אם כל לקוח תורם 500 - צריך 100 לקוחות. הבחירה איזו הוצאה קבועה ואיזו משתנה לפעמים גמישה - שכר עובד יכול להיות קבוע אם הוא במשרה מלאה, או חלק משתנה אם תלוי בעסקאות.

שלב 1 - רשום את כל ההוצאות הקבועות החודשיות. שכירות 7,500. שכר מנהל 12,000. שכר רואה חשבון 1,200. ביטוחים 800. מנויי תוכנה 600. חשמל ומים 1,500. רכב 2,200. שיווק קבוע (לא לפי לקוח) 5,000. סך 30,800 ש״ח. שלב 2 - חשב Contribution Margin ממוצע ללקוח/עסקה. בעל עסק קמעונאות - לפי עסקה. בעל עסק שירות - לפי לקוח חודשי. שלב 3 - Breakeven = הוצאות קבועות חלקי Contribution Margin. דוגמה: 30,800 חלקי 250 ש״ח לעסקה = 123 עסקאות חודשי. שלב 4 - השווה ל-מספר עסקאות בפועל. אם 180 בפועל - מרווח ביטחון 46%. אם 130 - 5% מרווח, חירום.

מספרה, 2 ספרים שכירים + הבעלים. הוצאות קבועות חודשיות - שכירות 6,000. שכר 2 ספרים 18,000. ביטוחים 700. תוכנה 350. חשמל 1,400. מים 200. ניקיון 1,200. שיווק קבוע 3,000. סך = 30,850 ש״ח. AOV 240 ש״ח, COGS לעסקה 65 ש״ח (חומרים בלבד, ספרים כבר בקבוע), עמלות סליקה 7 ש״ח. Contribution Margin = 240 - 65 - 7 = 168 ש״ח לעסקה. Breakeven = 30,850 חלקי 168 = 184 עסקאות חודשי. בפועל - 220 עסקאות. מרווח ביטחון 19%. עכשיו הבעלים יודע - אם מכירות יורדות ל-180 עסקאות, חודש הפסד. החליט להוסיף שירות צבע (AOV 380, Contribution Margin 220) כדי להעלות את החזק הממוצע ולהוריד Breakeven.

טעות 1 - לכלול שכר בעלים בהוצאות קבועות. אם אתה הבעלים ולא מושך משכורת קבועה - שכרך הוא לא הוצאה. אם אתה מושך משכורת - כן. ההחלטה משנה Breakeven משמעותית. טעות 2 - להתעלם מהוצאות עונתיות. ביטוחים שנתיים, רישוי, חתימת רואה חשבון - חלק מההוצאות קבועות שיש פעם בשנה. צריך לחלק ל-12 ולהוסיף לחישוב. טעות 3 - לחשב פעם בשנה. הוצאות קבועות עולות (שכירות, שכר). Breakeven עולה איתם. צריך חישוב רבעוני.