רווח גולמי לפי לקוח ו-Contribution Margin
שיעור 11 מתוך 14
התשובה הקצרה
חנות תכשיטים אונליין שחישבה מחדש את הרווח שלה גילתה פער של 192 ₪ ללקוחה בין מה שחשבה שנשאר לה בכיס לבין מה שבאמת נשאר, אחרי כל ההוצאות הנסתרות. רווח גולמי ללקוח = הכנסה מהלקוח מינוס עלות ישירה של השירות/מוצר שניתן לו. עלות ישירה = חומרי גלם, ספקים, זמן עובד שירות שהוקצה ספציפית. Contribution Margin (תרומת רווח) = רווח גולמי מינוס עלויות משתנות נוספות שמיוחסות ללקוח - עמלות סליקה, עלויות משלוח, תמיכה לאחר הקנייה. ההבדל קטן אבל קריטי. רווח גולמי מראה אם המוצר רווחי. Contribution Margin מראה אם הלקוח רווחי. בעלי עסק רבים יודעים את שולי הרווח הגולמי שלהם ושוכחים את עלויות התמיכה והסליקה. דוגמה - מוצר עם שולי גולמי 45% נראה רווחי. אבל אחרי עמלות 3%, משלוח 8%, תמיכה 6% (חישוב יחסי) - Contribution Margin רק 28%. ההבדל משנה החלטות תמחור ופרסום.
ההגדרה - רווח גולמי לעומת Contribution Margin
רווח גולמי = הכנסה פחות עלות מכר (COGS - Cost of Goods Sold). COGS כולל - חומרי גלם, ספקי משנה, שכר ישיר של מי שמייצר את המוצר/שירות. Contribution Margin = רווח גולמי פחות עלויות משתנות נוספות שמיוחסות ללקוח. עלויות משתנות נוספות - עמלות סליקה (2-4% מהמחיר), עלויות אריזה ומשלוח, חלק יחסי משכר תמיכה לאחר הקנייה, הנחות פתיחה ושימור. ההבדל - רווח גולמי בוחן את המוצר. Contribution Margin בוחן את הלקוח. בעסק שירות, ההבדל יכול להגיע ל-15-20 נקודות אחוז. בעסק מוצר עם משלוח, ההבדל גם משמעותי. תמיד רוצים שניהם.
טוען את המשך השיעור...