'תשלח לי במייל' הוא 95 אחוז ניסיון לסיים את השיחה. אם תשלח מייל - הליד הופך לקריאה אחת ביום פסיכי וכבר לא תקבל תגובה. תגובה: 'בשמחה אשלח מייל מסכם. רק לפני - מה ספציפית תרצה לראות במייל שיעזור לך להחליט?'. השאלה מחזירה לשיחה. אם הוא ענה משהו מהותי - תמשיך לטפל בו עכשיו. אם הוא חוזר על 'תשלח, ואחשוב' - שלח מייל קצר של 5 משפטים שמסכם בלבד, וקבע משיחה הבאה ב-3 ימים.

'אני צריך להתייעץ עם שותף/אישה': 'בטוח, מה אתה תגיד לו/לה? בוא נראה איך אני יכול לעזור לך להציג את זה'. השאלה הזו מחלצת אם זה תירוץ או אמיתי. אם תירוץ - הוא ימשמש. אם אמיתי - הוא יתחיל לנסח, ואתה עוזר לו לבנות את ההצדקה. 'ראיתי הצעות אחרות': 'מי ההצעות?'. שאל ספציפית. הוא יגיד שמות או כללי. תשווה ספציפית - 'אני מבין, אצלנו ההבדל הוא X'. אל תזלזל במתחרה, תפקוס בערך הייחודי שלך.

מאמן עסקים בעלות 4,500 שח לחודש קיבל 'אני צריך להתייעץ עם אשתי' מ-3 לקוחות בשבוע. כולם נעלמו. למדנו תגובת חילוץ: 'בטוח. מה תספר לה?'. לקוח אחד ענה: 'שזה יקר אבל אני חושב שזה ישתלם'. אמרנו: 'מה היא תשאל אותך?'. הוא: 'איך אני יודע שזה יעבוד'. אמרנו: 'בוא ננסח לך תשובה'. סיכמנו לו ב-3 משפטים, הוא יצא בטוח. תוך 48 שעות הוא חזר עם 'אישרנו'. סגרו. ההבדל - לא ויתרנו על השיחה, חילצנו את ההתנגדות האמיתית (חוסר ביטחון בנימוק) ועזרנו ללקוח לבנות תשובה. הוא שלח אותנו לאישה, אנחנו שלחנו אותו אליה עם נימוק מנוסח.

טעות 1 - לשלוח מייל ארוך ב-'תשלח לי במייל'. 95 אחוז לא יקראו. מייל קצר של 5 שורות + הזמנה לשיחה ב-3 ימים. טעות 2 - להתחנן 'בבקשה תחליט'. תחנונים מאבדים כבוד. טעות 3 - לזלזל במתחרה. גם אם הוא גרוע - הלקוח ניסה אותו או שמע עליו. תכבד אותו ותציב את עצמך לידו.