שלב 5 - 7 ההתנגדויות הקלאסיות: 'יקר' ו-'אני אחשוב'
שיעור 8 מתוך 18
התשובה הקצרה
התנגדות זה לא 'לא'. זה בקשת מידע נוסף או חשש לא ממוסגר. רוב בעלי העסק עונים על הטקסט של ההתנגדות במקום על הרובד מתחת. 'יקר' זה כמעט אף פעם לא על המחיר - זה על העדר חיבור בין הערך לכאב. 'אני אחשוב' זה כמעט אף פעם לא על זמן - זה על העדר ביטחון. השיעור הזה מפרק את 3 ההתנגדויות הראשונות מתוך 7: יקר, אני אחשוב, אני לא בטוח. כל אחת מקבלת ניתוח של 3 דקות, תשובה מנוסחת, ודוגמה אמיתית. אחרי השיעור הזה תהיה לך תגובה מוכנה ל-60-70 אחוז מההתנגדויות שאתה שומע בשבוע - בלי הנחה, בלי תחנונים, בלי הגנה.
'יקר' - הניתוח והתשובה
'יקר' אומר 4 דברים אפשריים: 1) באמת אין תקציב (BANT נכשל). 2) לא רואה את הערך. 3) משווה למתחרה זול. 4) רוצה הנחה. רוב בעלי העסק מקפצים ל-4 ומציעים הנחה. טעות. תגיב כך: 'תודה שאמרת. מה גורם לך להגיד יקר - האם המחיר עצמו או הערך שאתה רואה?'. השאלה הזו מחזירה אותו לחשיבה. ב-80 אחוז מהמקרים הוא יענה משהו שיגיד לך אם זה ערך או מחיר. ערך - חזור על הכאב הכי גדול שגילית והדגש ROI. מחיר - תאסוף שאלות BANT שדילגת עליהן.
טוען את המשך השיעור...