'יקר' אומר 4 דברים אפשריים: 1) באמת אין תקציב (BANT נכשל). 2) לא רואה את הערך. 3) משווה למתחרה זול. 4) רוצה הנחה. רוב בעלי העסק מקפצים ל-4 ומציעים הנחה. טעות. תגיב כך: 'תודה שאמרת. מה גורם לך להגיד יקר - האם המחיר עצמו או הערך שאתה רואה?'. השאלה הזו מחזירה אותו לחשיבה. ב-80 אחוז מהמקרים הוא יענה משהו שיגיד לך אם זה ערך או מחיר. ערך - חזור על הכאב הכי גדול שגילית והדגש ROI. מחיר - תאסוף שאלות BANT שדילגת עליהן.

'אני אחשוב' כמעט אף פעם לא מסתיים בקנייה. בלי תגובה - 95 אחוז לא חוזרים. תגובה: 'אני מבין. רוב הלקוחות שלנו אמרו את אותו דבר. תעזור לי - מה בדיוק אתה רוצה לחשוב עליו? המחיר, הזמן, התכנים, או משהו אחר?'. השאלה הזו מחלצת את ההתנגדות האמיתית. ב-80 אחוז מהמקרים הלקוח יודה שיש משהו ספציפי שמטריד. עכשיו אתה יכול לטפל בזה. בלי השאלה - הוא הולך הביתה והופך לאי.

יועצת משפט עבודה גבתה 6,800 שח לחבילת ליווי שנתי. שמעה 'יקר' 5 פעמים בשבוע, הציעה 10 אחוז הנחה אוטומטית. אחוז סגירה - 28. בלי הנחה - היא הייתה ב-15. למדנו תגובת 'יקר' כראוי. שאלה: 'מה גורם להגיד יקר?'. הלקוח: 'אני מצאתי משפטן שעושה אותו דבר ב-4,200'. השאלה ההבאה: 'מה הוא כולל?'. הלקוח: 'התקשרות בשעת חירום, לא תכנון מראש'. עכשיו הצדקה: '6,800 כולל 2 פגישות תכנון בכל רבעון, התקשרות חירום, ובדיקת חוזה לכל עובד חדש לפני חתימה. בעלי עסק שעבדו על השוואה גילו שזה חוסך 14,000 בקנסות במקרה ממוצע'. אחוז סגירה עלה ל-39. בלי הנחה.

טעות 1 - להתגונן. 'באמת לא יקר, יש לנו...'. זה מציב אותך כסניגור, נראה חלש. תשאל במקום להגן. טעות 2 - להציע הנחה אוטומטית. הנחה היא תוצאה של שיחה איכותית, לא תגובה ל'יקר'. אם אתה מציע הנחה לפני שטיפלת בהתנגדות - הורסת את הערך. טעות 3 - לחזור על אותה הצגה. אם הוא אמר יקר - הצגה נוספת לא תשנה את דעתו. תשאל, אל תספר.