F (Feature) - מה זה. דוגמה: 'הקורס כולל 14 שיעורים של 90 דקות'. B (Benefit) - מה זה עושה לך. דוגמה: 'זה אומר שתוך חודשיים יש לך תסריט מנוסח ומיושם'. P (Proof) - הוכחה ספציפית. דוגמה: 'בעל מוסך שעבד איתנו ב-2024, אחרי 8 שבועות עלה מ-22% סגירה ל-37%'. שלושה משפטים. לא יותר. אסור להוסיף 'וזה גם...'. אם יש לך עוד תועלת, זה משפט FBP נוסף.

החיבור הוא קריטי. לא להגיד 'יש לנו 14 שיעורים' לכל לקוח. אם הלקוח אמר 'אני עובד 70 שעות ולא יוצא לי זמן ללמוד' - תאמר 'יש לנו 14 שיעורים של 12 דקות כל אחד, נשמע מתאים לזמן שיש לך בערב'. אותו פיצ'ר, אבל מנוסח דרך הכאב שלו. אם הלקוח אמר 'אני מתבייש להעביר תסריט לאיש מכירות שלי' - 'יש לנו 14 שיעורים שאיש המכירות שלך יכול לצפות בהם לבד'. אותו פיצ'ר, חיבור שונה.

בעלת מאפיה אמרה ש-'אין לי זמן ללמוד שיווק'. הצגתי כך: F: 'יש לנו תוכנית שיווק של 6 שבועות, 30 דקות ביום'. B: 'זה אומר שאת לומדת בזמן הקפה של הבוקר ולא צריכה לפנות סופ'ש שלם'. P: 'בעלת קונדיטוריה בעפולה התחילה לפני 4 חודשים, היום מחזור עלה 35 אחוז, כל הלימוד היה בין 7:30 ל-8:00 בבוקר'. סך הכל - 3 משפטים, 15 שניות. ההצגה כולה הייתה 4 נקודות FBP, כל אחת 15 שניות. סה'כ דקה. אחר כך 5 דקות שאלות. סוגרים. במצב הקודם הייתי מציג 14 פיצ'רים ב-12 דקות, היא הייתה מתישה ועוזבת.

טעות 1 - להציג יותר מ-5 נקודות. הלקוח שוכח את הראשונה. מקסימום 5. טעות 2 - לוותר על P (Proof). 'יש לנו את הטוב ביותר' - בלי הוכחה. תוסף סיפור, מספר, או שם. טעות 3 - להציג FBP גנרי. אם הצגת אותו דבר לכל לקוח, לא חיברת לכאב שגילית. ההצגה חייבת להיות מותאמת אישית לפי 12 השאלות.