שלב 3ב - 12 שאלות כוח לגילוי כאב (חלק 2)
שיעור 6 מתוך 18
התשובה הקצרה
6 השאלות הראשונות חשפו את ההקשר, אבל הכאב האמיתי מתחבא בשאלות התוצאה וההשלכה. שאלות 7-12 הן הכלי שמפריד בין יועץ חובבן ליועץ מקצועי. הן שואלות לא רק 'מה קורה' אלא 'מה יקרה אם זה ימשיך', 'מה יקרה אם זה ייפתר', 'מה השווי הכלכלי של הפתרון'. השאלות האלה מעבירות את הלקוח ממצב סקרני למצב 'אני חייב פתרון עכשיו'. הסיבה היא פסיכולוגית: כשאדם מדבר על השלכות עתידיות בקול רם, המוח שלו מתחיל לחפש מוצא. תפקידך - להיות המוצא. הקורס מציג גם את טכניקת ההקשבה האקטיבית - איך מקשיבים בלי לקטוע, איך מזכים תוך כדי, ואיך משקפים את הכאב במילים של הלקוח.
6 השאלות האחרונות - תוצאה והשלכה
שאלה 7: 'אם זה ימשיך עוד 12 חודש בלי שינוי - איפה תהיה אז?'. שאלה 8: 'אם נפתור את זה ב-90 יום, איך החיים שלך נראים?'. שאלה 9: 'כמה שווה לך לפתור את זה - בשקלים?'. שאלה 10: 'מה כבר ניסית ולא מוכן לעשות שוב?'. שאלה 11: 'מי המתחרים שלך עושים אחרת בנושא הזה?'. שאלה 12: 'אם הייתי המומחה הכי טוב בעולם בדבר הזה - מה היית רוצה שאעשה היום?'.
טוען את המשך השיעור...