כלל 1 - בטחון: דבר במהירות ובחזרה כשאתה בטוח. דבר באטיות כשאתה רוצה שהלקוח יחשוב. כלל 2 - קצב: אם הלקוח מדבר מהר - תאט כדי להרגיע. אם הלקוח מדבר באטיות - תאט יותר ממנו. כלל 3 - שתיקה: אחרי שאלה חשובה, שתוק 3-7 שניות. תן ללקוח להגיב. אם תקפוץ - תקבל תשובה מהירה ושטחית. כלל 4 - אינטונציה: סוף משפט הוא יורד (הצהרה), לא עולה (שאלה). 'אנחנו מציעים תכנית של 12,000' - יורד, בטוח. לא 'תכנית של 12,000?' - עולה, מהוסס. כלל 5 - גיוון: שנה טון בין משפטים. מונוטוניות מרדימה.

הקלט את עצמך אומר את הפתיחה שלך (30 שניות). 4 שאלות גילוי (30 שניות). הצגה של נקודה אחת (30 שניות). סך הכל 90 שניות. אז האזן. תסמן 3 דברים על דף: 1) איפה הקצב היה מהיר מדי או איטי מדי. 2) איפה הטון התרומם בסוף משפט שאמור היה להיות בטוח. 3) איפה היו מילים מילוי ('כאילו', 'ככה', 'אוקיי') שהפכו אותך לאי-בטוח. תחזור על התרגיל פעם בשבוע. שיפור דרמטי תוך חודש.

מנהל מכירות בחברת תוכנה ב-2024. אחוז סגירה 31. תרגלתי איתו 90 שניות הקלטה. הוא גילה 3 דברים: 1) דיבר מהר מדי בפתיחה - הלקוח עוד לא היה מוכן. 2) הטון שלו התרומם בסוף 'אנחנו מציעים את התכנית?' - נשמע מהוסס. 3) השתמש ב'כאילו' 8 פעמים ב-90 שניות. תוך חודש של תרגול פעם בשבוע, אחוז סגירה עלה ל-42. אותו תסריט, אותו מוצר, ההבדל היה במה שהלקוח שמע מתחת למילים.

טעות 1 - מהירות. בעלי עסק לחוצים מדברים מהר. הלקוח לא מספיק לעבד, מבולבל, ועוצר. תאט. טעות 2 - אינטונציה עולה. רוב הישראלים מסיימים משפטים בעלייה כי 'נראה ידידותי'. בסוף משפט בטוח (הצגה, הצעת מחיר) - תוריד את הטון. טעות 3 - הימנעות משתיקה. שתיקה זה כלי. אחרי שאלה חשובה - שתוק 5 שניות. השתיקה תפעיל את הלקוח.