טלפון - 20-30 דקות, רק קול, הלקוח עושה מולטיטסקינג, תשומת לב מוגבלת. גילוי מתקצר ל-5 דקות, הצגה ל-3 דקות, צריך טון חזק וקצב מהיר. Zoom - 30-45 דקות, פנים + קול, חצי הסחה, מסך משותף אפשרי. גילוי 8 דקות, הצגה 6 דקות עם מסך משותף, אפשר להראות מסמכים. פגישה פיזית - 60-90 דקות, נוכחות מלאה, פוקוס גבוה. גילוי 15 דקות, הצגה 10 דקות, אפשר להוציא נייר ולעבוד יחד.

טלפון: 1) פתיחה קצרה - 20 שניות בלבד, 'יש לך 20 דקות?'. 2) שאלות קצרות. 3) שתיקות פחות (טלפון לא סובל שתיקה ארוכה). Zoom: 1) פתיחה כוללת בדיקה טכנית ('שומע אותי?'). 2) השתמש במסך משותף בהצגה. 3) שמור על מצלמה דולקת תמיד. פגישה פיזית: 1) הזמן את הלקוח לקפה, הוצא נייר ועט. 2) השתמש בלוח לבן או נייר. 3) בקש להוציא לפחות מסמך אחד פיזי כדי שיש לו משהו ביד.

יועצת שיווק עבדה את כל הלידים בטלפון, אחוז סגירה 22. גילינו שלידים שעלות העסקה אצלם מעל 8,000 שח עברו טוב יותר ב-Zoom. עברנו לאסטרטגיה: שיחה ראשונה טלפון 20 דקות (BANT + גילוי קצר). אם מתאים - Zoom של 45 דקות (גילוי עמוק + הצגה + סגירה). אחוז סגירה עלה ל-39. עסקאות מעל 25,000 שח עברו לפגישה פיזית - אחוז סגירה 58 אחוז. אותה יועצת, אותה ידע, התאמת ערוץ בלבד.

טעות 1 - להשתמש בתסריט הטלפון ב-Zoom. הקצב מהיר מדי, הלקוח מרגיש דחיפה. תסריט Zoom צריך עוד 30 אחוז זמן בכל שלב. טעות 2 - לא להפעיל מצלמה ב-Zoom. אם המצלמה כבויה - זה טלפון רגיל. תפעיל מצלמה תמיד. טעות 3 - לעבור היישר לפגישה פיזית בעסקה קטנה. בעסקה של 1,000-3,000 שח, פגישה פיזית מבזבזת זמן. תישאר בטלפון.