סגרת = הלקוח אמר כן. הצעדים: 1) באותה שיחה - שלח לינק לחתימה / קישור תשלום / אישור בכתב. אסור לסיים בלי אישור פעיל ('אני אשלח מחר'). 2) בתוך 24 שעות - מייל סיכום עם מה הוסכם, מתי מתחילים, מה הצעד הבא של הלקוח. 3) בתוך 72 שעות - שיחת אונבורדינג ראשונה. הסיבה: הלקוח חוזר בו ב-3 ימים הראשונים בהסתברות 18 אחוז. שיחה הראשונה אחרי הסגירה יורידה ל-3 אחוז.

חצי = 'בוא נדבר בעוד שבוע' או 'אני צריך לחשוב'. אסור לסיים בלי תאריך ספציפי. ניסוח: 'בטוח. ביומן שלי - יש לי זמן ביום שני ב-14:00 או יום רביעי ב-10:00. איזה עדיף?'. הלקוח חייב לבחור. אם הוא לא יכול - תפנה לסוף השבוע. אם גם לא - תגיד 'נראה שעכשיו לא הזמן. רוצה שאחזור אליך בעוד 30 יום, או לא?'. תקבל תשובה. בשני המקרים - יש לך מידע. בלי תאריך - הליד מת.

מנהל מכירות סגר 22 שיחות בחודש מתוכן 9 'מובטחות'. רק 4 נחתמו בפועל. למה? כי הוא סיים ב-'אני שולח חוזה במייל'. שלחנו, חזרנו, אבדו. שינינו - באותה שיחה: 'מצוין. אני שולח לך עכשיו את הלינק לחתימה דיגיטלית, אנא חתום בתוך השעה הקרובה כדי שנוכל להתחיל מחר'. אחוז סגירה אמיתי עלה מ-44 אחוז ל-78 אחוז ממה שהוסכם בעל פה. אותם לידים, אותו מוצר, ההבדל היחיד היה דחיסה של מסירה לחתימה בזמן השיחה.

טעות 1 - לסיים ב-'אני אחזור אליך'. תמיד מי שיוזם לחזור הוא מי שמאבד יוזמה. תקבע תאריך עכשיו. טעות 2 - להאמין שמייל אישור מספיק. במציאות 40 אחוז מהלקוחות לא יקראו אותו. תקבע שיחה. טעות 3 - לא להגדיר משימה ללקוח. אם אתה לבד מתפקד - הלקוח רואה עצמו מקבל, לא משתתף. תן לו פעולה ('שלח לי את הגיליון', 'מלא את הטופס').