הטכניקה: 'בוא ננסה לחשוב יחד. תן לי דקה לרשום על נייר היתרונות והחסרונות'. אתה לוקח דף, חוצה אותו, ראש 'יתרונות' מימין, 'חסרונות' משמאל. תתחיל עם יתרון אחד שאתה יודע שאתה יודע ספציפית מה הוא רוצה ('תוך 90 יום אחוז הסגירה יעלה'). אז שואל: 'מה עוד יתרון?'. הלקוח יוסיף. ממשיכים. אחר כך עוברים לחסרונות: 'מה החסרונות?'. הלקוח יגיד 'מחיר'. אתה רושם. 'מה עוד?'. בדרך כלל הוא נתקע. 1-2 חסרונות מול 5-7 יתרונות. הוא רואה את זה בעצמו ומחליט.

Direct Close הוא: 'אז אתה רוצה להתחיל?' או 'נסגור?'. נשמע פשוט. הסוד הוא בטון - שאלה ישירה בקול בטוח, בלי היסוס, בלי תוספות. השתיקה אחרי השאלה היא קריטית. תשתוק. אם תוסיף 'אם אתה לא בטוח, אני מבין' - הרסת. תשתוק 5-10 שניות אחרי השאלה. הלקוח יענה. השיטה מתאימה ללקוח שהוא ישר וסיים התנגדויות, וגם לעסקאות קטנות יחסית (עד 5,000 שח) שלא דורשות פיתול.

יועץ פיננסי טיפל בלקוח אנליטי שהתלבט בין חבילה של 18,000 לחבילה של 32,000. הציע Ben Franklin - חוצה דף לשני חלקים. יתרונות 32K: ייעוץ אישי שבועי, גישה לאתרי ניתוח, פגישה רבעונית עם רואי חשבון, בדיקה רבעונית של תיק השקעות, החזר ROI ב-90 יום. חסרונות 32K: 14,000 יותר. הלקוח ראה 5-1 והחליט תוך 4 דקות. לפני שלמדנו את הטכניקה הוא היה אומר 'אני אחשוב' ונעלם. הטכניקה עזרה ללקוח להחליט בעצמו, לא לחשוב בעצמו אחר כך.

Assumptive - ללקוח שכבר ראית שהוא ביעד אבל מתבייש להגיד כן. Alternative - ללקוח שלחוץ מבחירה. Urgency - ללקוח שמסכים אבל דוחה ביצוע (וקיימת דחיפות אמיתית). Ben Franklin - ללקוח אנליטי. Direct - ללקוח ישר שסיים התנגדויות. הטעות הקלאסית: להפעיל את אותה טכניקה לכל הלקוחות. בעל עסק שמשתמש רק ב-Direct מאבד את האנליטיים. בעל עסק שמשתמש רק ב-Ben Franklin מאריך מיותר עם הישרים.