שלב 6 - 5 טכניקות סגירה: Ben Franklin ו-Direct
שיעור 11 מתוך 18
התשובה הקצרה
2 הטכניקות הסגירה האחרונות מתאימות ל-2 פרסונות לקוח מורכבות יותר. Ben Franklin Close (יתרונות-חסרונות) מתאים ללקוח האנליטי שצריך לראות את ההחלטה על נייר. אתה יושב איתו ומסכמים יחד יתרונות וחסרונות. ההקסם - היתרונות תמיד יותר מהחסרונות אם תפתח אותם נכון, והלקוח עצמו ראה את זה. Direct Close (סגירה ישירה) הוא הכי קצר וברור: 'אז אתה רוצה להתחיל?'. נראה פשוט אבל דורש ביטחון. מתאים ללקוח שהוא ישר וסיים את כל ההתנגדויות. עם 5 הטכניקות יחד אתה מצויד ל-95 אחוז מהמצבים. השיעור גם מציג את מפת ההחלטה - מתי להפעיל איזו טכניקה לפי הסיגנלים של הלקוח.
Ben Franklin Close - יתרונות-חסרונות בכתב
הטכניקה: 'בוא ננסה לחשוב יחד. תן לי דקה לרשום על נייר היתרונות והחסרונות'. אתה לוקח דף, חוצה אותו, ראש 'יתרונות' מימין, 'חסרונות' משמאל. תתחיל עם יתרון אחד שאתה יודע שאתה יודע ספציפית מה הוא רוצה ('תוך 90 יום אחוז הסגירה יעלה'). אז שואל: 'מה עוד יתרון?'. הלקוח יוסיף. ממשיכים. אחר כך עוברים לחסרונות: 'מה החסרונות?'. הלקוח יגיד 'מחיר'. אתה רושם. 'מה עוד?'. בדרך כלל הוא נתקע. 1-2 חסרונות מול 5-7 יתרונות. הוא רואה את זה בעצמו ומחליט.
טוען את המשך השיעור...