שלב 6 - 5 טכניקות סגירה: Assumptive, Alternative, Urgency

התשובה הקצרה

אם תסיים שיחת מכירה בלי לבקש החלטה, הלקוח לא יחליט. סגירה זה לא לחץ, זה לעזור ללקוח להגיע להחלטה שכבר התגבשה אצלו. יש 5 טכניקות סגירה, וההבדל בין השימוש הנכון לשימוש הלא נכון הוא ההבדל בין עסקה לאיבוד. השיעור מציג את 3 הטכניקות המהירות והנפוצות: Assumptive Close (הנחת קנייה), Alternative Close (בחירה בין שתי אופציות), ו-Urgency Close (דחיפות אתית). כל טכניקה מתאימה לסוג לקוח שונה. Assumptive ללקוח שכבר ביעד ומתבייש להגיד. Alternative ללקוח שלחוץ מבחירה בינארית. Urgency ללקוח שמסכים אבל דוחה ביצוע. השיעור הבא יסיים עם 2 הטכניקות העמוקות יותר - Ben Franklin ו-Direct.