המהות: לא לשאול 'אז מה אתה אומר?', אלא להניח שהקנייה כבר קרתה ולעבור לפרטים. דוגמה: 'מצוין. נראה שזה מתאים. אני שולח לך לינק לחתימה במייל עכשיו. רוצה שזה יהיה השם הפרטי שלך או של החברה?'. השאלה הזו מניחה שאמרת כן, ועוברת לפרטים תפעוליים. הלקוח אם הוא בשל - יענה לפרטים. אם הוא לא בשל - יעצור 'רגע, עוד לא החלטתי'. אז יש לך עדיין שיחה. השיטה מתאימה ללקוח שכבר ראית שהוא ביעד אבל מתבייש להגיד 'כן' פעמית.

Alternative Close: לא לשאול 'כן או לא', אלא 'X או Y'. דוגמה: 'אז להתחיל ביום ראשון או ביום שלישי?'. הלקוח לא מתמודד עם הצרור הבינארי, רק עם תזמון. שני התשובות מובילות לסגירה. Urgency Close (אתית - בלי לשקר על מלאי): 'יש לי 2 מקומות בקבוצה הזו. אחד הולך מחר. אם אתה רוצה להבטיח את שלך - עכשיו'. הכלל: אסור לשקר. אם יש 2 מקומות - 2 מקומות. אם אין מגבלה - אל תשתמש בטכניקה הזו, השתמש באחרת.

יועצת מס סגרה ב-32 אחוז עם 'אז מה החלטת?' בסוף שיחה. חצי מהלקוחות אמרו 'אני אחשוב'. עברנו ל-Alternative Close: 'מצוין. רוצה להתחיל בתיק 2025 או רק מ-2026?'. אחוז סגירה עלה ל-44. הלקוחות לא נתקעו על 'בחירה', הם נתקעו על 'מתי'. שני הזמנים היו עסקה. עברנו גם ל-Assumptive ללקוחות שראינו שהם בשל: 'אני שולח חוזה למייל - להוסיף את שם החברה או על שמך הפרטי?'. אחוז סגירה עלה ל-51. בלי הנחה.

טעות 1 ב-Assumptive - להניח קנייה מוקדם מדי. אם הלקוח עוד מתנגד והנחת קנייה - הוא מרגיש דחיפה ועוצר. תשתמש רק אחרי שטיפלת בהתנגדויות. טעות 2 ב-Alternative - לתת 3 אופציות במקום 2. 3 גורם להיסוס. רק 2. טעות 3 ב-Urgency - לשקר. 'יש רק 2 מקומות' כשיש 50 - הלקוח יקלוט בסוף ויאבד אמון. אסור.