שלב 1 - פתיחה (5 דקות): מטרה - להוריד מתח. שלב 2 - גילוי (20 דקות): מטרה - לחשוף Real Why. שלב 3 - הצגת פתרון (15 דקות): מטרה - להראות התאמה. שלב 4 - טיפול בהתנגדויות (10 דקות): מטרה - להסיר חסם אחרון. שלב 5 - סגירה (5 דקות): מטרה - להגדיר צעד הבא. סך הכל 55 דקות. אם הפגישה ארוכה יותר - השלבים מתארכים פרופורציונלית.

מעבר משלב לשלב הוא מילולי ומכוון. משלב 1 ל-2: 'אז בוא נתחיל - מה הביא אותך לפנות אלי?'. משלב 2 ל-3: 'הבנתי. תן לי לעבור עכשיו ולספר איך אני יכול לעזור'. משלב 3 ל-4: 'איך זה נשמע לך? יש משהו שלא ברור?'. משלב 4 ל-5: 'אז מה החלטה?'. בלי מעבר מילולי, השלבים נמרחים אחד על השני והפגישה מתפזרת.

יועצת תזונה בחיפה, פגישות 60 דקות, יחס סגירה 31%. החלטנו לעבוד עם מבנה. שלב 1: 5 דקות פתיחה. שלב 2: 25 דקות גילוי (במקום 10 שעשתה לפני). שלב 3: 15 דקות הצגה (במקום 35 שעשתה לפני). שלבים 4-5: 15 דקות. אחרי 6 שבועות: יחס סגירה 56%. השינוי - הקדישה יותר זמן לגילוי ופחות להצגה. הלקוחים הרגישו מקושבים, וההצגה הייתה ממוקדת ב-Real Why שלהם.

1) לקפוץ קדימה - הלקוח שואל 'כמה זה עולה?' בדקה 3, ואתה עונה. טעות. תאמר: 'שאלה מצוינת, נחזור אליה בשלב המחיר. בוא קודם נבין מה אתה צריך'. 2) להאריך שלב 3 - בעלי עסק אוהבים להציג, ומתפזרים. תשמור על 15 דקות. 3) לדלג על שלב 4 כי 'הוא לא מתנגד' - אם הוא לא התנגד, יש לו התנגדויות סמויות. תשאל בכל זאת: 'מה הכי מטריד אותך בהצעה?'.