משפט 1 - סיכום הערך: 'אז סיכמנו ש- (Why של הלקוח במילים שלו) - וזה ייפתר עם (פתרון שלך)'. משפט 2 - שאלת סגירה: 'האם נראה לך שזה עונה על מה שאתה מחפש?'. משפט 3 - הצעת צעד קונקרטי: 'הצעד הבא הוא חתימה היום + תשלום 30% מקדמה'. משפט 4 - לחיצת יד או חתימה. אם הלקוח עונה 'כן' - יש סגירה. אם 'לא' - חזור לשלב 4 (התנגדויות). אם 'אני צריך לחשוב' - חזור לשיעור 14.

אחרי משפט 3 (הצעת צעד קונקרטי) - שתוק. לגמרי. אל תוסיף 'מה אתה אומר?' או 'בסדר?'. רק שתוק. בעלי עסק שמדברים אחרי שאלת סגירה הופכים את עצמם ליריב - והלקוח עונה 'אני אחשוב'. בעלי עסק ששותקים מאלצים את הלקוח לדבר - והוא לרוב עונה 'כן' או נותן התנגדות אמיתית. 30 שניות שקט מרגישות נצח. תנשום, תסתכל ללקוח בעיניים, ותחכה.

יועץ עסקי בנתניה היה מסיים פגישות ב-'אז מה אתה אומר? לקחת זמן לחשוב? נדבר בעוד שבוע?'. הוא דיבר 30 שניות אחרי שאלת הסגירה. יחס סגירה: 23%. ביקשנו ממנו לשתוק לגמרי אחרי שאלת הסגירה. בפגישה הראשונה הוא ספר עד 47 שניות שקט. הלקוח אמר 'בסדר, מתי מתחילים?'. במשך 3 חודשים יחס סגירה עלה ל-44%. אותו יועץ, אותו מוצר. הוא רק הפסיק לדבר. השתיקה היא הכלי הכי חזק במכירה.

1) להציע 'תחשוב על זה ותחזור' - 70% הפסד. 2) לדבר אחרי שאלת הסגירה - הפיכת עצמך ליריב. 3) להציע הנחה כשהלקוח שותק - הוא לא ביקש הנחה. השקט שלו אינו 'אני לא רוצה'. 4) להסכים על פגישה הבאה כסגירה - פגישה הבאה היא דחייה. סגירה היא חתימה היום, או 'לא' ברור. 5) לסיים בלי תאריך - אם 'לא היום' - אז 'מתי?'. תאריך ספציפי, לא 'בקרוב'.