מה זה אומר: 'אני לא בטוח לסגור לבד' או 'יש עוד מקבל החלטה'. תשובה: 'בוודאי - עם מי תתייעץ?'. שאלה ניטרלית שחושפת את האמת. אם בן/בת זוג - בקש שיצטרף לפגישה הבאה. אם רואה חשבון - תן לו את החומר הפיננסי. לעולם לא: לקבל 'תודה תתייעץ ותחזיר תשובה' בלי תאריך. תסריט סגירה: 'מצוין - מתי נדבר אחרי שתתייעץ? בואו נקבע עכשיו ליום שלישי בעוד 4 ימים, ככה זה לא יילך לאיבוד'.

מה זה אומר: 'יש לי ספק שלא בא לידי ביטוי בשיחה'. תשובה: 'אני שמח שאתה אומר את זה. בוא נדבר על מה הכי מטריד אותך - מה הסיכון הגדול ביותר בעיניך?'. שאלה שמזמינה לחשוף ספק שמוסתר. רוב הזמן הספק הוא משהו ספציפי שאפשר לתת לו תשובה. לעולם לא: לדחוף ('זה בטוח מתאים לך'). זה מגדיל את הספק. תסריט סגירה: 'אם זה לא מתאים - אני אהיה הראשון להגיד. אבל בוא נבדוק יחד - מה יוודא לך שזה כן?'.

מה זה אומר: 'יש לי ספק ולא רוצה להתעמת איתך'. תשובה: 'בהחלט - אבל בוא נחשוב יחד עכשיו, כי כשתישאר לבד התודעה נוטה לחזור לחששות. מה הכי לא ברור?'. דוגמה אמיתית: לקוחה ל-קוסמטיקאית: 'אני אחשוב'. הקוסמטיקאית: 'בסדר - אבל בעוד שבוע, כשתחזרי, מה יהיה שונה?'. הלקוחה: 'לא יודעת'. הקוסמטיקאית: 'אז אם אין מה לחכות, מה הכי מטריד אותך עכשיו?'. הלקוחה חשפה ספק לגבי הכאב. הקוסמטיקאית טיפלה בו. סגירה תוך 3 דקות.

1) לקבל 'אחזור אליך' בלי תאריך - תאריך פתוח = הפסד ב-70%. תמיד תאריך ספציפי. 2) לקבל את ההתנגדות ולסיים - 'בסדר, תחשוב'. לא, חזור עם תשובה. 3) לדחוף 'אז מה אתה אומר?' - שאלה שמולידה 'אני אחשוב'. 4) לא להציע לקבוע פגישה הבאה במקום - אם הלקוח לא מוכן להחליט, תקבע פגישת המשך, לא להשאיר באוויר.