מה זה אומר באמת: 'אני לא רואה איך זה מצדיק את המחיר'. תשובה: 'אני שומע. כשאתה אומר יקר - אתה משווה למה? למוצר אחר שראית, או לתקציב שהקצבת?'. אחרי שהוא עונה: אם השוואה - הסבר את ההבדל. אם תקציב - חזור לערך ('הצלת 10 לידים בחודש = X שקלים. המוצר עולה Y. ה-ROI הוא...'). לעולם לא: להוריד מחיר ראשון. הורדה ראשונה משדרת 'אתה צודק, זה יקר'. תסריט חזרה: 'אני מבין שזה יקר היום. בוא נסתכל מה היה קורה בעוד שנה אם לא תפעל - כמה זה היה עולה?'.

מה זה אומר באמת: 'זה לא חשוב לי מספיק'. תשובה: 'אני שומע - לכולנו אין זמן. השאלה האמיתית היא - אם המוצר הזה היה חוסך לך X שעות בשבוע, האם זה היה שווה לך להתחיל היום ולא בעוד 3 חודשים?'. אם כן - כיוונת אותו לערך. אם לא - הוא לא קונה את הערך, חזור לגילוי. לעולם לא: לקבל 'נחזור בעוד חודש'. בעוד חודש זה אותו לקוח, אותה התנגדות. תסריט חזרה: 'בכל יום שעובר אתה ממשיך להפסיד את ה-X. מתי הזמן הנכון להתחיל, אם לא עכשיו?'.

יועץ פיננסי בתל אביב, מחיר 4,800 שח לחבילה. לקוח: 'יקר מדי, אני מקבל 2,800 ממישהו אחר'. תשובה רגילה: 'אוכל לרדת ל-3,500'. תשובה נכונה: 'בוא נשווה - מה כלול אצל השני?'. הסתבר: 4 פגישות לעומת 10 פגישות אצלו, וללא תזרים. היועץ אמר 'אז בוא נשווה לעבודה דומה - 10 פגישות. אצלו זה יעלה 7,000. אצלי 4,800. אז אני לא יקר, אני זול ב-2,200'. הלקוח חתם במחיר מלא. ההשוואה היא המפתח, לא הורדת מחיר.

1) להוריד מחיר ראשון - מסמן שאתה לא בטוח בערך שלך. 2) להתחיל להסביר את המחיר - 'אנחנו עובדים 10 שנים, יש לנו רישיון, צוות של 8...' - לא רלוונטי. הלקוח שואל ערך, לא הסבר. 3) להאמין שהוא 'באמת לא יכול' - אם אמר 'יקר' זה אומר שיש לו תקציב, רק לא בטוח בערך. 4) לקבל 'אין זמן' בלי לחפור - אם 'אין זמן' אמיתי, הוא לא היה מגיע לפגישה. סימן שזה שורש אחר.