הצ'קליסט של שלב 1: 1) שיחת חולין קצרה (60 שניות מקסימום, לא יותר). 2) משפט מיקוד ('יש לנו 45 דקות, 30 על אתך, 15 עליי'). 3) הסכמה על קצב ('אם תרצה לעצור או להעמיק, בבקשה'). 4) שאלת מקור ראשונית ('מה הביא אותך לפנות אלי?'). בסוף 5 דקות הלקוח צריך לדעת: מה צפוי בפגישה, שיש לו זכות לסרב, ושאתה לא בא לדחוף.

הצ'קליסט של שלב 2: 1) 5 שאלות הגילוי (מקור / תוצאה / כאב / ניסיון / החלטה). 2) אחרי כל תשובה - שתיקה של 7 שניות. 3) חפירה ב-'למה זה חשוב?' 3-5 פעמים. 4) רישום של מילים מפתח שהלקוח אומר (לשימוש בשלב 3). 5) טכניקת ההד - חזרה ללקוח של Real Why במילים שלו. בסוף 20 דקות אתה אמור לדעת: מה הוא רוצה, למה זה חשוב לו, מה הוא ניסה, ומי אחר בהחלטה.

יועץ ארגוני בבאר שבע נכנס לפגישה ב-1) שיחה על מזג האוויר 30 שניות. 2) משפט מיקוד. 3) שאלת מקור - 'התפטרו לי 2 מנהלים בחודשיים'. 4) חפר ב-'למה זה חשוב' 4 פעמים, הגיע ל-'אני מרגיש שאני כושל כמנהל'. זה היה הרגע. הוא רשם 'כושל'. בשלב 3 הוא לא אמר 'אעזור לך לגייס', הוא אמר 'אעזור לך לחזור להרגיש מנהל מצליח'. סגירה בפגישה אחת. הרגש 'כושל' היה המפתח.

1) שיחת חולין ארוכה מדי - יותר מ-60 שניות = הפגישה נראית לא מקצועית. 2) לדלג על משפט המיקוד - הלקוח לא יודע מה צפוי וזה מוסיף מתח. 3) לעבור לשלב 3 לפני שהיה רגש - מציג ללא Real Why ברור = יורה באוויר. 4) לרשום הכל מהלקוח - רישום מוגזם מקרר את האווירה. רשום רק מילים מפתח (3-5 מילים בלבד).