ניהול מכירות - מכירה היא מיומנות, לא כישרון
שלבי הפגישה 1+2 - פתיחה וגילוי בפועל
שיעור 10 מתוך 16
התשובה הקצרה
שלב 1 (פתיחה, 5 דקות) ושלב 2 (גילוי, 20 דקות) הם 45% מזמן הפגישה ו-80% מתוצאת הפגישה. בפתיחה אתה מוריד מתח ומקבל אמון. בגילוי אתה חושף Real Why. הסימן שאתה מוכן לעבור לשלב 3 הוא משפט אחד: 'הלקוח אמר משפט שמרגש אותו'. כשהוא הראה רגש - אתה מוכן להציג פתרון. אם הוא לא הראה רגש עדיין - תחפור עוד 5 דקות.
שלב 1 - 5 דקות פתיחה מובנה
**הצ'קליסט של שלב 1**: 1) שיחת חולין קצרה (60 שניות מקסימום, לא יותר). 2) משפט מיקוד ('יש לנו 45 דקות, 30 על אתך, 15 עליי'). 3) הסכמה על קצב ('אם תרצה לעצור או להעמיק, בבקשה'). 4) שאלת מקור ראשונית ('מה הביא אותך לפנות אלי?'). בסוף 5 דקות הלקוח צריך לדעת: מה צפוי בפגישה, שיש לו זכות לסרב, ושאתה לא בא לדחוף.
טוען את המשך השיעור...