MQL = ליד שמראה סימנים בסיסיים של התאמה. 5 קריטריונים: 1. השאיר פרטים מלאים (שם + טלפון או אימייל). 2. הביע צורך בסיסי (מילא טופס עם בעיה ספציפית). 3. בענף או באזור גיאוגרפי הנכון. 4. תקציב פוטנציאלי - לפחות במסגרת הכללית של המחירים שלך. 5. לא לקוח חוזר עזוב מסיבה רעה. אם ליד עבר 4 מתוך 5 - הוא MQL. פחות - חוזר לאוטומציה שיווקית או נמחק. הגדרה כתובה תלויה בענף - יועץ עסקי שונה מסטודיו פילאטיס, אבל המבנה זהה.

SQL = MQL שעבר שיחת מכירה ראשונית ויש בו כוונה אקטיבית. 5 קריטריונים: 1. תוצאת השיחה - אישר רצון לקבל הצעה. 2. תקציב מאומת בשיחה. 3. timeline ברור (תוך 30/60/90 יום). 4. החלטה - מדבר עם מקבל ההחלטה הסופי. 5. כאב - יודע מה הוא מנסה לפתור. אם עבר 4 מתוך 5 - SQL. הצעת מחיר נשלחת, מתחילה תקופת מעקב 7 ימים. אם פחות - חוזר לאוטומציה nurture.

יועץ עסקי במחזור 130K לחודש. הגדרת MQL: 1. השאיר פרטים בטופס באתר. 2. בעל עסק עם מחזור 30K+ (סינון בטופס). 3. בישראל. 4. הצהיר על תקציב מעל 5,000 ש"ח/חודש (סינון בטופס). 5. לא קיבל יעוץ אצלי בשנה האחרונה. הגדרת SQL: 1. נפגש לשיחת אבחון 30 דקות. 2. אישר תקציב 8,000-15,000 ש"ח. 3. רוצה להתחיל תוך 60 יום. 4. הוא מקבל ההחלטה. 5. יודע מה הבעיה הגדולה שלו. תוצאה - שיווק מעביר רק 12 MQL/חודש אבל 6 הופכים ל-SQL, ו-4 לסגירה. אחוז סגירה 33%, גבוה משמעותית מהענף.

אם המכירות שלך מסרבות לקבל לידים מהשיווק, סימן שההגדרה לא ברורה או שהשיווק מעביר רחב מדי. הפתרון - לסגור על 5 קריטריונים בכתב, לחתום (גם השיווק וגם המכירות), ולעדכן רבעוני. כלל זהב: אם 20% מ-MQL לא הופכים ל-SQL בגלל חוסר התאמה, ההגדרה צריכה לעלות. אם רק 5% עולים ל-SQL, ההגדרה צריכה לרדת. יחס בריא 30-50% מעבר MQL ל-SQL.