Pipeline Forecasting - 3 תרחישים לחודש הבא
שיעור 11 מתוך 16
התשובה הקצרה
Pipeline Forecasting הוא תהליך החיזוי של ההכנסה הצפויה לחודש או רבעון הבא, על בסיס מצב נוכחי של pipeline (לידים, MQL, SQL, הצעות מחיר). בעסק SMB ישראלי, רוב בעלי העסק לא חוזים - הם 'מקווים'. התוצאה - הפתעות חודשיות, תזרים לא יציב, וחוסר יכולת לתכנן השקעות. Forecasting נכון נותן 3 תרחישים: Worst Case (סגירה רק של עסקאות גבוהות הסתברות), Likely Case (סגירה מציאותית לפי ממוצעים), Best Case (אם הכל הולך טוב). 3 התרחישים עוזרים לתכנן 3 רמות של הוצאה - מינימום הכרחי, ברירת מחדל, השקעה אגרסיבית. בהמשך השיעור תבנה את הנוסחה על ה-pipeline שלך, תכייל הסתברויות לפי ההיסטוריה של העסק, ותשתמש בתחזית כדי לתכנן הוצאות בלי הפתעות.
נוסחת Forecast - 3 תרחישים
Worst Case: סכום כל ההצעות עם 80%+ הסתברות סגירה x 1.0. Likely Case: כל הצעות עם 50%+ הסתברות x ההסתברות + כל SQL פעיל x 0.4. Best Case: כל הצעות x 1.0 + כל SQL x 0.6 + כל MQL חזק x 0.2. דוגמה: 3 הצעות ב-90% (סך 30K), 5 הצעות ב-60% (סך 50K), 10 SQL (סך 80K), 20 MQL חזקים (סך 200K). Worst: 30K. Likely: 30K + 30K (50K x 0.6) + 32K (80K x 0.4) = 92K. Best: 30K + 50K + 48K + 40K = 168K.
טוען את המשך השיעור...