ה-wow moment - הטיימינג שמכפיל סיכוי להפניה ב-300 אחוז
שיעור 5 מתוך 14
התשובה הקצרה
אותה בקשה, אותן מילים, אותו לקוח - ותוצאה הפוכה. כל ההבדל הוא השנייה שבה היא נאמרת. יש רגע במסע הלקוח שבו הוא מרגיש בבירור שקיבל את מה ששילם עליו, ובאותו רגע הוא גם מחפש דרך לאזן. אחרי שבועיים אותו אדם כבר עבר הלאה, ואותה הצעה בדיוק נשמעת כמו בקשה. השיעור מלמד לזהות את הרגע הזה בעסק שלך, מראה איפה הוא יושב בארבעה סוגי עסקים, ונותן לך בדיקה פשוטה שתמדוד את ההפרש במספרים שלך - במקום לסמוך על נתון שמישהו הבטיח לך מהבמה.
אותן מילים, שתי שניות שונות
קח משפט אחד: אם עולה לך בראש מישהו שיכול להרוויח מזה כמוך, תכיר בינינו. תגיד אותו ללקוח שלוש דקות אחרי שראה שהבעיה שלו נפתרה, ותקבל בדרך כלל תשובה חמה - לפעמים שם, לפעמים אני חושב על זה. תגיד אותו לאותו לקוח בדיוק שלושה שבועות אחר כך, בשיחת טלפון יזומה, ותקבל בדרך כלל בסדר, אני אחשוב.
לא הניסוח השתנה. מה שהשתנה הוא מה שקורה אצלו בראש באותה שנייה. ברגע הראשון הוא עדיין מרגיש את ההקלה, ובני אדם בנויים כך שאחרי שקיבלו משהו הם מחפשים איך לאזן. בשלישי הוא כבר עסוק במשהו אחר לגמרי, והשיחה שלך היא הפרעה.
המסקנה נוחה: העבודה שלך אינה לשכנע, היא לתזמן. וזו בשורה טובה, כי תזמון אפשר לתכנן מראש - בניגוד לכריזמה.
טוען את המשך השיעור...