בעיית תמחור היא הנפוצה ביותר ב-35% מאבחוני Real Why שלנו. הסיבות הסמויות: בעלי עסק מפחדים להעלות מחיר, מתחרים על מחיר בשוק שבו ניתן להתחרות על ערך, או לא יודעים את עלות הייצור האמיתית של מוצר. הסימן הבולט - הרגשה של 'אני עובד הרבה ולא רואה כסף'. הפעולה הראשונה: לחשב את העלות האמיתית של כל מוצר או שירות, ולא רק חומרי הגלם - גם זמן, תקורה, סיכון. לפעמים התמחור הנכון הוא 30-50% גבוה יותר ממה שגובים היום.

בעיית נישה אחראית ל-22% מהממצאים. סוגים: נישה רחבה מדי - 'אני יועץ עסקי' (לא ספציפי). הלקוחות לא יודעים אם אתה האדם הנכון. נישה לא רווחית - בחרת קהל שלא מוכן או מסוגל לשלם. נישה לא תואמת למוצר - יש פער בין מה שאתה מציע למה שהקהל צריך. הפעולה הראשונה: לכתוב משפט שמתחיל ב'אני עוזר ל-X (קהל ספציפי) לפתור Y (כאב ספציפי) דרך Z (מתודולוגיה)'. אם לא הצלחת לכתוב - יש לך בעיית נישה. בעלי עסק רבים נמנעים מנישה צרה מתוך פחד 'לאבד לקוחות' - אבל נישה צרה מגדילה הכנסה, לא מצמצמת אותה.

צוואר בקבוק של הבעלים - 15% מהממצאים. דוגמה: סטודיו עיצוב עם מחזור 800,000 ₪ בשנה, 4 עובדים. כל פרויקט מחייב אישור הבעלים בכל שלב. תוצאה - העסק לא יכול לצמוח מעבר ל-1.2 מיליון בלי שהבעלים יקרוס. הסיבה הסמויה: הבעלים אינו סומך על הצוות. הפעולה הראשונה: לבחור 3 החלטות שגרתיות ולהאציל אותן השבוע. גבולות ברורים, מסמך כתוב, נוהל בקרה. הצוואר נפתח באופן הדרגתי - לא בבת אחת. תוך 3 חודשים העסק יוכל לזוז 30-40% מהר יותר.

ב-28% מהמקרים הבעיה היא משהו אחר - בעיית צוות, בעיית מוצר, בעיית רגולציה, בעיית שותפים. אם אחרי אבחון Real Why הבעיה לא נופלת ב-3 הקטגוריות, אל תכפה. תאשר את הניסוח הספציפי שעלה. אבל - לפני שאתה מסיק שזה לא אחת מהשלושת, בדוק שוב. ב-+1,200 עסקים שליווינו ראינו שב-40% מהמקרים שהבעלים אמר 'זה משהו אחר' - בסוף התברר שזה כן אחת מהשלוש. במיוחד צוואר בקבוק של הבעלים, שלעיתים מתחפש ל'בעיית צוות'.