המטרה היא לא 'לגלות' משהו חדש בשלב הזה - המידע כבר נאסף ב-4 שאלות. המטרה היא להמיר את הערך הצרור של 4 התשובות למשפט אחד שניתן להעביר לפעולה. בלי המשפט הזה, האבחון נשאר רעיון. המשפט הוא ההמרה לעבודה. הוא גם המבחן: אם הבעלים לא מצליח לאשר את המשפט, סימן שהאבחון לא הגיע לסוף, ויש לחזור שלב או שניים.

כלל 1 - ספציפיות. במקום 'בעיה בשיווק' - 'הלקוחות החדשים שמגיעים מ-Google לא תואמים את הפרופיל של הלקוח האידיאלי'. כלל 2 - אחריות פנימית. במקום 'הענף משתנה' - 'לא התאמתי את המוצר לשינויים בענף'. כלל 3 - ניתן לפעולה. המשפט חייב להוביל מיד לפעולה ראשונה ברורה. אם המשפט מנוסח טוב, הבעלים יידע מה הצעד הבא בלי שתאמר לו.

סוכן ביטוח, מחזור ירד. ניסוח רע - 'אנשים לא קונים ביטוח כמו פעם'. ניסוח בינוני - 'הלקוחות מחפשים מחיר זול יותר באינטרנט'. ניסוח טוב - 'אני מתחרה במחיר עם פלטפורמות דיגיטליות במקום למכור ערך של ייעוץ אישי, כי לא בניתי לעצמי הצעת ערך מובחנת'. רק האחרון מוביל לפעולה - לבנות הצעת ערך מובחנת. הבעלים אישר ואמר 'ועכשיו אני יודע מה לעשות'. זה הסימן.

'לא בדיוק' אומר שהמשפט קרוב אבל לא מדויק. שאל - 'איזה חלק לא מדויק?'. הבעלים יחדד. נסה ניסוח שני. אם גם השני 'לא בדיוק' - חזרה לשאלה 4. כנראה שיש הנחה שלא חשפנו. סימן אזהרה אמיתי - הבעלים אומר 'כן' מהר מדי. אם הוא לא חוקר לרגע, הוא לא מאמין באמת. שאל - 'מה גורם לך לחשוב שזה האמת?'. אם הוא לא יודע לענות, נסה שוב.