אבחון עצמי מתאים כש: 1) הבעיה תפעולית ולא רגשית. 2) יש לך מודעות עצמית גבוהה. 3) אתה רוצה לעשות סבב ראשוני לפני שאתה מערב מישהו. 4) המסגרת הזמנית דחופה ואין לך מי לדבר איתו. הסכנה: אתה מאשר לעצמך את ההנחות שאתה כבר אוחז בהן. כדי להפחית את הסיכון - תכתוב את התשובות, אל תחשוב אותן. הכתיבה מאיטה את התהליך וחושפת חורי לוגיקה.

פנייה ראשונית: 'יש בעיה בעסק שאני רוצה להבין לעומק, ואני זקוק לעין נוספת. זה לא שיחת האשמה - זה תהליך מובנה של 5 שאלות. ההסכמה שלך לעשות איתי את התהליך תעזור לי מאוד'. השפה כאן קריטית. 'אני זקוק' - מציב אותו כמומחה, לא כנאשם. 'תהליך מובנה' - מנמיך את הרגש. 'לעזור לי' - מציב את הבעלים כצד שמבקש, לא כצד שתוקף. אם השותף מסכים, השיחה לוקחת 45-60 דקות. שלוש כללים - אסור להפריע באמצע תשובה, אסור להציע פתרון לפני סוף, אסור לחזור לבעיות עבר.

שותפים בחברת ייעוץ - מחזור 1.4 מיליון ₪, אבל מתחים פנימיים. השותף הבכיר הריץ Real Why עם השותף הצעיר. ש1 - 'מה הבעיה?' השותף הצעיר: 'אני מרגיש שאני עובד יותר ומקבל פחות'. ש2 - 'מתי התחיל?' 'לפני 18 חודשים אחרי שצירפנו את הלקוח הגדול'. ש3 - 'מה ניסית?' 'דיברתי איתך, ביקשתי שינוי באחוזים, לא קרה כלום'. ש4 - 'מה היית עושה אחרת?' 'הייתי דורש שותפות שווה ולא 30-70'. ש5 - 'הבעיה היא שלא עדכנו את חלוקת השותפות אחרי שהאחריות שלי גדלה?'. השותף הצעיר: 'כן'. תוצאה: עדכון להסכם תוך 30 יום, שיחה אחת חיסכה משבר של שנה.

1) הופך לחקירה. אם הטון הוא 'אני שואל אותך 5 שאלות כדי להוכיח שאתה אשם' - השיחה תקרוס. הטון חייב להיות חקרני משותף. 2) השני לא רואה את הבעיה כך. אם הוא אומר 'אין בעיה' - האבחון נעצר. אבחון דורש הסכמה על הסימפטום בשאלה 1. 3) אתה הופך לחלק מהבעיה במהלך השיחה. ב-25% מהמקרים, סוף האבחון חושף שהבעלים עצמו הוא צוואר הבקבוק. תהיה מוכן לזה לפני שאתה מתחיל.