אחרי הפותח יש לך 60 שניות עד שמוח הפרספקט מחליט אם להמשיך או לסיים. השיחות הכי יעילות משתמשות ב-60 השניות האלה בצורה הבאה: 20 שניות = בעיה שאני פותר, 20 שניות = הוכחה ספציפית, 20 שניות = בקשה ספציפית. כל מילה שלא תורמת לאחת מ-3 הקטגוריות האלה היא מילה שעולה לך פגישה. תיאור החברה? לא תורם. שמות מייסדים? לא תורם. רשימת לקוחות? אם זה לא לקוח דומה, לא תורם.

שורה 1 - בעיה שאני פותר. נוסחה: 'אני עוזר ל-[תפקיד/קטגוריה] ל-[תוצאה ספציפית במספרים]'. דוגמה: 'אני עוזר ליועצים פיננסיים להגדיל פגישות חודשיות מ-8 ל-20'. שורה 2 - הוכחה ספציפית. נוסחה: 'עבדנו עם [לקוח דומה] שעבר מ-[X] ל-[Y] תוך [Z חודשים]'. דוגמה: 'עבדנו עם רואה חשבון ברעננה שעבר מ-6 פגישות לחודש ל-22 תוך 8 שבועות'. שורה 3 - בקשה ספציפית. נוסחה: '15 דקות [תאריך A] או [תאריך B]?'. דוגמה: '15 דקות בשבוע הבא - יום שני בבוקר או יום רביעי אחה'צ?'. שלוש שורות, 60 שניות, פגישה מוזמנת.

יועצת תזונה שמוכרת תוכנות 6 חודשים של 9,600 ₪ לחולי סוכרת. תסריט ישן: 'שלום, אני יעל, יועצת תזונה, עוסקת בעיקר במחלות מטבוליות עם 12 שנות ניסיון, אם יש מישהו במשפחה עם סוכרת אולי כדאי שנדבר'. ה-Conversation rate שלה: 9%. החלפנו ל-3 שורות: 'שלום מר X, מדבר יעל. הגעתי בזמן לא נוח? [...]. אני עוזרת לחולי סוכרת סוג 2 להוריד את ה-HbA1c מ-7.5 ל-6.0 תוך 6 חודשים בלי כדורים נוספים. עבדתי עם אדם מהיישוב שלכם שהוריד מ-8.2 ל-5.9 ב-5 חודשים. 15 דקות בשבוע הבא - יום שני 10 בבוקר או יום שלישי 16:00?'. ה-Conversation rate עלה ל-31%, Meeting rate ל-22%. הסיבה: מספר ספציפי + הוכחה מקומית + בקשה מדויקת.

טעות 1 - להחליף 'בעיה שאני פותר' ב'מה שאני עושה'. 'אני יועצת תזונה' = הפרספקט יודע מה זה. תגיד את הבעיה שאתה פותר. טעות 2 - הוכחה גנרית. 'יש לי הרבה לקוחות מרוצים' = ריק. תגיד שם של לקוח, מקום, מספר. טעות 3 - בקשה רכה. 'מתי נוח לך לדבר?' = שאלה פתוחה שמובילה ל'אני אחזור אליך'. תציע 2 תאריכים ספציפיים.