מבנה 3 השורות - בעיה שאני פותר / הוכחה / בקשה
שיעור 8 מתוך 16
התשובה הקצרה
אחרי שעברת את הפותח, הפרספקט מקשיב עוד 30-90 שניות לפני שהוא מחליט אם להמשיך. רוב המתקשרים משתמשים בזמן הזה כדי לתאר את החברה, הוותק, השירותים - ומאבדים את הפרספקט תוך 20 שניות. השיטה שעובדת היא 3 שורות בלבד: שורה 1 - בעיה שאתה פותר (לא 'מה שאתה עושה'). שורה 2 - הוכחה ספציפית (לקוח דומה, מספר, תוצאה מדידה). שורה 3 - בקשה ספציפית (לא 'אולי נדבר' אלא 'יום שני 10 בבוקר?'). דוגמה: 'אני עוזר למנהלי נכסים לצמצם את זמן ההשבתה בשיפוץ משרדים בלי לחרוג מהתקציב. שיפצתי משרד הייטק ברמת גן שהוערך ל-7 שבועות עבודה, וסיימתי ב-4 - באותו תקציב שאושר מראש. יש לך 15 דקות בשבוע הבא לראות אם זה רלוונטי - יום שני בבוקר או יום רביעי אחה'צ?'. השיעור הזה מפרק את 3 השורות ומלמד לבנות אותן לעסק שלך.
מבנה 3 השורות - הכלל הברזל
אחרי הפותח יש לך 60 שניות עד שמוח הפרספקט מחליט אם להמשיך או לסיים. השיחות הכי יעילות משתמשות ב-60 השניות האלה בצורה הבאה: 20 שניות = בעיה שאני פותר, 20 שניות = הוכחה ספציפית, 20 שניות = בקשה ספציפית. כל מילה שלא תורמת לאחת מ-3 הקטגוריות האלה היא מילה שעולה לך פגישה. תיאור החברה? לא תורם. שמות מייסדים? לא תורם. רשימת לקוחות? אם זה לא לקוח דומה, לא תורם.
טוען את המשך השיעור...