קריטריון 1 - יכולת קנייה. החברה גדולה מספיק להרשות לעצמה את המוצר שלך. דוגמה: אם המוצר 12,000 ₪ - חברה של 3 עובדים לא רלוונטית. קריטריון 2 - רלוונטיות תעשייתית. הכאב שאתה פותר קיים בענף הזה. קריטריון 3 - השג מתפקיד מחליט. לא 'דניאל מהמשרד הראשי' - אלא 'יוסי המנכ'ל'. קריטריון 4 - חברה פעילה (לא בפירוק, לא חדלת פירעון). בדיקת רשם החברות תוך 2 דקות. רשימה ש-50% מהיא לא עומדת בקריטריונים = רשימה גרועה.

1 - LinkedIn Sales Navigator (180 ₪/חודש, סינון לפי תפקיד/גודל/תעשייה). 2 - רשם החברות (חינם, רשימת כל החברות הפעילות). 3 - רשם השותפויות (עצמאיים, חברות עו'ד וחברות יחיד). 4 - רשם פטנטים (מי שמשקיע בחדשנות = יש לו כסף). 5 - מכרזים פתוחים (מי שזכה במכרז ממשלתי = יש לו תזרים). 6 - רשימות התאחדויות (התאחדות התעשיינים, לשכת המסחר, וכו'). 7 - קבוצות פייסבוק תעשייתיות (חברים = פרספקטים). 8 - אתרי בוגרים (אוניברסיטאות + צבא). 9 - קשרים אישיים (כל חבר יודע 5 בעלי עסק). 10 - Yellow Pages עסקי. 11 - דירוג חברות (BdiCoface - חברות לפי דירוג אשראי). 12 - אתרי דירוג ענפיים (Best in Israel, Forbes Israel, וכו').

יועצת HR מוכרת חבילות גיוס של 15,000-30,000 ₪. רצתה רשימה של 200 חברות בצפון עם 30-150 עובדים. שיטה ישנה: גוגל 'חברות בחיפה' - 4 שעות, 80 שמות, מתוכם 30 רלוונטיים. שיטה חדשה: LinkedIn Sales Navigator עם פילטר 'חיפה + 30-150 עובדים + תעשייה שירות' - 6 דקות, 247 חברות, מתוכן 200 רלוונטיות. תוספת: BdiCoface לבדיקת דירוג אשראי - הסירה 30 חברות במצב כספי לא יציב. תוצאה: רשימה איכותית של 170 חברות עם מחליטים מזוהים, בנייה ב-90 דקות. ה-Connect rate שלה זינק מ-12% ל-24% - רק בגלל איכות רשימה.

טעות 1 - להעדיף כמות על איכות. 1,000 שמות גרועים = 0 פגישות, 200 שמות איכותיים = 8 פגישות. תמיד איכות. טעות 2 - לא לבדוק את החברה לפני השיחה. 30 שניות של מבט באתר = נמנעת מ-90% מהטעויות (סגרה, שינתה כיוון, מתקיים בקצב נמוך). טעות 3 - לבנות רשימה גדולה ואז להתקשר. ה-funnel שלך לא ידוע - בנה 30 ראשון, התקשר, חישב מטריקות, ואז בנה את ה-170 הבאים על בסיס המספרים.