המיינדסט - דחייה היא לא אישית, זה משחק מספרים
שיעור 2 מתוך 16
התשובה הקצרה
רוב המתקשרים החדשים לא נכשלים כי הם מנסחים גרוע - הם נכשלים כי הם סופרים כל 'לא' כציון אישי. 'הוא אמר לי לא' הופך אצלם ל'אני לא טוב בזה', ואחרי 10-15 שיחות כאלה הם מניחים את הטלפון ולא מרימים אותו שוב. במספרים הקרים: ל-9 מתוך 10 שיחות יש תוצאה שלילית, וזה בדיוק התכנון - השיחה ה-10 היא זו שמצדיקה את 9 הקודמות. חמשת חוקי הברזל של מנטליות קרה: 1) דחייה ≠ פסילה אישית - הוא לא מכיר אותך, הוא דוחה תזמון או קטגוריה, לא אותך. 2) זה משחק מספרים לא כישרון - אם ה-Connect rate שלך 20% וה-Meeting rate 10%, כל פגישה עולה בממוצע 50 שיחות, וזו אריתמטיקה. 3) כל שיחה 'מתחילה מחדש' - השיחה הקודמת לא נכנסת לשיחה הבאה. 4) רגש שלילי חזק בולע כמה שיחות אחריו - אחרי שיחה קשה במיוחד עוצרים לרגע לפני שממשיכים. 5) 'לא היום' שווה 'אולי בעוד 60 יום' - תרשום ותחזור. בלי המנטליות הזו, גם התסריט הכי טוב לא יעזור, כי מי שסופג כל דחייה באופן אישי מפסיק להתקשר הרבה לפני שהוא מגיע לשיחות שמניבות תוצאה.
המיינדסט הקר - מה זה בפועל
מיינדסט קר הוא היכולת להרים טלפון 50 פעמים ביום, לקבל 40 סירובים, ולהמשיך לשיחה ה-51 באותה אנרגיה כמו בראשונה. זו לא תכונת אופי - זו מיומנות שמתאמנים עליה בדיוק כמו כל מיומנות אחרת. מי שלא אימן אותה מתעייף אחרי 8-10 דחיות, שומע בראש 'אולי אני לא מתאים לזה', ומפסיק. מי שכן אימן אותה רואה כל 'לא' כעוד נקודת נתונים בדרך לפגישה הבאה - לא כשיפוט על היכולת שלו. זה ההבדל שקובע אם מישהו ממשיך בחודש השני של cold calling או נשבר בשבוע הראשון.
טוען את המשך השיעור...