המיינדסט - דחייה היא לא אישית, זה משחק מספרים

רוב המתקשרים החדשים לא נכשלים כי הם מנסחים גרוע - הם נכשלים כי הם סופרים כל 'לא' כציון אישי. 'הוא אמר לי לא' הופך אצלם ל'אני לא טוב בזה', ואחרי 10-15 שיחות כאלה הם מניחים את הטלפון ולא מרימים אותו שוב. במספרים הקרים: ל-9 מתוך 10 שיחות יש תוצאה שלילית, וזה בדיוק התכנון - השיחה ה-10 היא זו שמצדיקה את 9 הקודמות. חמשת חוקי הברזל של מנטליות קרה: 1) דחייה ≠ פסילה אישית - הוא לא מכיר אותך, הוא דוחה תזמון או קטגוריה, לא אותך. 2) זה משחק מספרים לא כישרון - אם ה-Connect rate שלך 20% וה-Meeting rate 10%, כל פגישה עולה בממוצע 50 שיחות, וזו אריתמטיקה. 3) כל שיחה 'מתחילה מחדש' - השיחה הקודמת לא נכנסת לשיחה הבאה. 4) רגש שלילי חזק בולע כמה שיחות אחריו - אחרי שיחה קשה במיוחד עוצרים לרגע לפני שממשיכים. 5) 'לא היום' שווה 'אולי בעוד 60 יום' - תרשום ותחזור. בלי המנטליות הזו, גם התסריט הכי טוב לא יעזור, כי מי שסופג כל דחייה באופן אישי מפסיק להתקשר הרבה לפני שהוא מגיע לשיחות שמניבות תוצאה.

מיינדסט קר הוא היכולת להרים טלפון 50 פעמים ביום, לקבל 40 סירובים, ולהמשיך לשיחה ה-51 באותה אנרגיה כמו בראשונה. זו לא תכונת אופי - זו מיומנות שמתאמנים עליה בדיוק כמו כל מיומנות אחרת. מי שלא אימן אותה מתעייף אחרי 8-10 דחיות, שומע בראש 'אולי אני לא מתאים לזה', ומפסיק. מי שכן אימן אותה רואה כל 'לא' כעוד נקודת נתונים בדרך לפגישה הבאה - לא כשיפוט על היכולת שלו. זה ההבדל שקובע אם מישהו ממשיך בחודש השני של cold calling או נשבר בשבוע הראשון.

חוק 1 - דחייה ≠ פסילה אישית. הוא לא מכיר אותך, אז הוא גם לא יכול לפסול אותך - הוא דוחה את הפנייה, את התזמון, או את הקטגוריה שאתה נמצא בה. חוק 2 - זה משחק מספרים. אם ה-Connect rate שלך 20% וה-Meeting rate 10%, כל פגישה דורשת בממוצע 50 שיחות - זו אריתמטיקה, לא כישרון. חוק 3 - כל שיחה מתחילה מחדש. השיחה הקודמת לא משפיעה על הבאה - תזכיר את זה לעצמך לפני שאתה מרים את הטלפון. חוק 4 - רגש שלילי חזק בולע כמה שיחות אחריו. אם קיבלת תגובה קשה במיוחד - תקום, תשתה מים, תחזור אחרי כמה דקות. אל תיכנס לשיחה הבאה עם הכעס מהקודמת. חוק 5 - 'לא היום' שווה 'אולי בעוד 60 יום'. תרשום את זה, תחזור אליו בזמן, ותופתע כמה מהם הופכים ללקוחות.

בעל מוסך עם 3 מכונאים ניסה להרחיב מעבר ללקוחות פרטיים - התקשר למנהלי צי הרכב של חברות הפצה ושליחויות באזור, עם הצעה לחוזה תחזוקה שנתי במקום תיקונים נקודתיים. שבוע ראשון: 120 שיחות, 4 פגישות, 0 חוזים חתומים. הוא כמעט הפסיק - 'זה לא בשבילי, אני מכונאי לא איש מכירות'. ישבנו רבע שעה על מה שקרה בפועל: הוא לקח כל 'יש לנו כבר מוסך' כפסילה אישית ונכנס לשיחה הבאה במצב רוח נמוך. עברנו לפרוטוקול פשוט - אחרי כל שיחה הוא רושם רק שני מספרים: כמה שיחות, כמה חיבורים. בלי הערכה עצמית, רק ספירה. שבוע שני: כמות שיחות דומה, 6 פגישות, 2 חוזי תחזוקה חתומים. השינוי לא היה בתסריט - הוא היה בכך שהוא הפסיק לשפוט את עצמו אחרי כל 'לא' והתחיל לספור אותו כמספר בדרך למטרה.

מלכודת 1 - לקרוא כל דחייה כ'אני לא טוב'. אתה כותב את הפירוש הזה לעצמך - הוא אף פעם לא נאמר בפועל. מלכודת 2 - להחזיק את כל הדחיות יחד לאורך היום. 30 'לא' שנערמים בלי איפוס = פיצוץ בשיחה ה-31. תאפס אחרי כל שיחה, לא בסוף היום. מלכודת 3 - להאמין ש'יום אחד זה יהיה קל'. זה אף פעם לא יהיה קל לגמרי - מה שכן משתנה זה זמן ההתאוששות בין שיחה לשיחה. בהתחלה זה יכול לקחת 10 דקות, אחרי חודש של תרגול זה יורד לכמה שניות.

קבלן שיפוצים שמתקשר למנהלי נכסים: כל "יש לנו כבר קבלן" נשמע כמו פסילה אישית של הידע המקצועי שלו - אבל זו בדיוק אותה תבנית הגנה שכל שומר סף מפעיל, לא שיפוט על 15 שנות הניסיון שלו. מספרה שמנסה למכור מנוי טיפוח לעובדות משרד: דחייה של מזכירה לא אומרת שהשירות גרוע, היא אומרת שהמזכירה מסננת כל שיחה שלא תואמת בדיוק את מה שהיא ציפתה לשמוע באותו רגע. אינסטלטור שפונה לחברות ניהול בניינים עם הצעת תחזוקה שנתית: "אין תקציב" בפעם החמישית באותו יום מרגיש כמו הוכחה שהרעיון רע - בפועל זו הסיבה השכיחה ביותר שאנשים אומרים כשהם לא רוצים להסביר את הסיבה האמיתית. יועץ ביטוח שמתקשר לבעלי עסקים קטנים: כאן הדחייה כואבת יותר כי המוצר "נוגע" ללקוח אישית - בדיוק בגלל זה חשוב במיוחד להפריד בין התגובה שלו לטלפון הקר לבין דעתו על הביטוח עצמו.

תרגול קצר שעושים בין שיחה לשיחה, לא בסוף היום: שנייה 1-5 - קום מהכיסא או תזוז פיזית (אפילו לעמוד). שנייה 6-10 - נשימה אחת עמוקה, תגיד בקול (גם חלש) "זה לא היה עליי". שנייה 11-15 - תסתכל ברשימה על השם הבא - זה מעביר את המוח מ"מה שקרה" ל"מה שבא". שנייה 16-20 - תרים את הטלפון לשיחה הבאה. זה נשמע קטן מדי כדי לעבוד - זו בדיוק הנקודה: המטרה היא לא "להתגבר" על הדחייה הקודמת, אלא לא לתת לה בכלל להצטרף לשיחה הבאה. 5 חוקי הברזל בגרסת כרטיס להדפסה: (1) הוא לא מכיר אותי, אז הוא לא פוסל אותי. (2) זו אריתמטיקה - Connect rate × Meeting rate = כמה שיחות לפגישה. (3) כל שיחה מתחילה מאפס. (4) אחרי שיחה קשה - 20 שניות איפוס, לא יותר ולא פחות. (5) "לא היום" = תזכורת ליומן בעוד 60 יום, לא מחיקה.

השבוע - לפני כל בלוק שיחות, תקרא בקול את 5 חוקי הברזל. 30 שניות של הכנה מנטלית לפני שאתה מרים את הטלפון הראשון.