5 ההתנגדויות הקלאסיות בשיחה קרה

התשובה הקצרה

ב-cold calling, 80% מההתנגדויות נופלות ל-5 קטגוריות סטנדרטיות. 'אין לי זמן' / 'תשלח לי מייל' / 'יש לנו כבר ספק' / 'זה יקר מדי' / 'זה לא רלוונטי לנו'. הסיבה שכולם משתמשים באותן 5 - אלה תבניות הגנה אוטומטיות, לא דחיות אמיתיות. רוב המתקשרים שומעים את ההתנגדות ומקבלים אותה ('אוקיי, אשלח מייל, תודה') - ומאבדים את הפגישה. הטכניקה היא לזהות שזו תבנית, לא לקרוע אותה, אבל לפתוח חלון חדש. 5 התשובות המנוסחות: 1) 'אין זמן' → 'הבנתי - 90 שניות זה הזמן שלי, בלי הצגה ארוכה'. 2) 'שלח מייל' → 'אין בעיה, אשלח. רק רגע אחד - 2 שאלות לוודא שאני שולח את הדבר הנכון?'. 3) 'יש לנו ספק' → 'מצוין. אני לא בא להחליף - אני בא לתת חוות דעת שנייה ב-15 דקות'. 4) 'יקר' → 'הבנתי, לא בטוח שמתאים. רגע - איזה מספר היית מצפה?'. 5) 'לא רלוונטי' → 'אני מבין. רק לוודא שאני מבין - X זה לא רלוונטי או Y לא רלוונטי?'. השיעור הזה מפרק כל אחת.