ימים 76-90 - שיחת חידוש או שדרוג, לא לחץ
שיעור 12 מתוך 16
התשובה הקצרה
הלקוח כבר החליט אם הוא ממשיך איתך. הוא החליט את זה איפשהו בין יום 60 ליום 80, לבד, בלי לשתף אותך - והשאלה היחידה שנשארה היא אם אתה תהיה בחדר כשההחלטה תיאמר בקול. בעלי עסקים נופלים כאן לשני צדדים: חלקם לא יוזמים שיחה בכלל ('הוא יגיד אם הוא רוצה'), וחלקם יוזמים אבל בטון לחוץ שהופך יועץ למוכר בתוך שלוש דקות. הדרך השלישית היא שיחה מובנית של 30 דקות בשישה שלבים, שנגמרת בהחלטה ברורה - כן, לא, או תאריך - ובלי שהלקוח ירגיש לרגע שדוחפים אותו. השיעור נותן את שישה השלבים, את הנוסח המדויק לכל אחד, ואת שלוש התשובות למשפט שיגיע כמעט בכל שיחה: 'אני צריך לחשוב'.
6 שלבי שיחת חידוש
**שלב 1 (3 דקות) - פתיחה:** 'תודה שאתה לוקח את הזמן. רציתי להקדיש לנו 30 דקות לסכם את 90 הימים ולחשוב יחד על המשך'. **שלב 2 (8 דקות) - מה היה:** 'במשפט אחד - מה היה הכי טוב ב-3 החודשים?'. הקשב. אחר כך - 'מה חבל שלא קרה?'. הקשב גם. **שלב 3 (5 דקות) - ההישגים:** הצג מספרים ספציפיים של מה הלקוח השיג ('בתחילה היה לך X לידים בחודש, היום יש לך Y'). **שלב 4 (5 דקות) - הצרכים הבאים:** 'בחודשים הקרובים, מה הדבר הכי חשוב שתרצה להשיג?'. **שלב 5 (5 דקות) - ההצעה:** 'אם החלטנו להמשיך / לשדרג, ההצעה היא Z'. כולל מחיר. **שלב 6 (4 דקות) - ההחלטה:** 'מה אתה מרגיש - כן, לא, או צריך כמה ימים לחשוב?'.
טוען את המשך השיעור...