שלב 1 (3 דקות) - פתיחה: 'תודה שאתה לוקח את הזמן. רציתי להקדיש לנו 30 דקות לסכם את 90 הימים ולחשוב יחד על המשך'. שלב 2 (8 דקות) - מה היה: 'במשפט אחד - מה היה הכי טוב ב-3 החודשים?'. הקשב. אחר כך - 'מה חבל שלא קרה?'. הקשב גם. שלב 3 (5 דקות) - ההישגים: הצג מספרים ספציפיים של מה הלקוח השיג ('בתחילה היה לך X לידים בחודש, היום יש לך Y'). שלב 4 (5 דקות) - הצרכים הבאים: 'בחודשים הקרובים, מה הדבר הכי חשוב שתרצה להשיג?'. שלב 5 (5 דקות) - ההצעה: 'אם החלטנו להמשיך / לשדרג, ההצעה היא Z'. כולל מחיר. שלב 6 (4 דקות) - ההחלטה: 'מה אתה מרגיש - כן, לא, או צריך כמה ימים לחשוב?'.

השיחה לא צריכה להיות ביום 90 (מאוחר מדי - הלקוח כבר החליט בראש) או ביום 60 (מוקדם מדי - אין עוד ערך לסכם). יום 80-85 הוא הנקודה האידיאלית - יש כבר 80 יום של תוצאות לסכם, ויש 10-15 יום לפני ההחלטה הפורמלית, מה שמאפשר ללקוח לחשוב בלי לחץ. כללי טיימינג נוספים: 1) קבע את השיחה מראש - 'אני קובע איתך לתאריך X פגישה לסכם'. אל תתפס את הלקוח לא מוכן. 2) פגישה פנים אל פנים או וידאו עדיפה על טלפון - יותר רגש, יותר אמון. 3) זמן השיחה - לפני הצהריים, יום ב׳-ה׳ - הלקוח רגוע ופנוי לחשיבה. שיחת חידוש ביום שישי בערב = החלטה מהירה לא, רוב הזמן.

רוני, מאמן עסקי, ליווי 3,500 ש״ח לחודש. לפני - רוני לא קיים שיחות חידוש מובנות. 35% מהלקוחות לא חידשו אחרי 3 חודשים. השינוי: רוני בנה את שיחת ה-6 שלבים והפעיל אותה ביום 82 עם כל לקוח חדש. תוצאה אחרי 4 חודשים: מתוך 18 לקוחות שעברו את 90 הימים, 14 חידשו (78%, לעומת 65% לפני). 3 לקוחות שדרגו לליווי שבועי ב-5,500 ש״ח (תוספת של 2,000 ש״ח לחודש לכל אחד). תוספת הכנסה שנתית: (4 לקוחות נוספים שחידשו × 6 חודשי המשך × 3,500) + (3 שדרוגים × 12 חודשים × 2,000) = 84,000 + 72,000 = 156,000 ש״ח לשנה. עלות: 30 דקות שיחה לכל לקוח.

טעות 1 - לדלג על שלב 'מה חבל שלא קרה': רוב בעלי העסק שואלים רק 'מה היה טוב' כי הם פוחדים מביקורת. אבל השאלה השלילית היא ההזדמנות הטובה ביותר ללמוד ולשפר. ולפעמים - לזהות סיבת אי-חידוש לפני שהיא מתפוצצת. טעות 2 - להציע מחיר בלי לסכם הישגים: הלקוח מקבל מחיר בלי הקשר, ומשווה לחלופות. כשיש לו לפניו 'מה השגנו', המחיר נראה הוגן. טעות 3 - להפעיל לחץ בשלב ההחלטה: 'אז מה אתה אומר, בוא נסגור עכשיו'. זה הופך את הקשר ממיועצים למוכרים. רוב הלקוחות יסרבו בלחץ ויסכימו בנינוחות.