ימים 46-60 - בדיקת בשלות לקרוס-סייל וההצעה השנייה
שיעור 10 מתוך 16
התשובה הקצרה
יש רגע אחד בחודש השני שבו לקוח חדש הופך למוכן לשמוע על עוד משהו - ורוב בעלי העסקים מפספסים אותו לשני הכיוונים. מי שמציע מוקדם מדי הורס את האמון שבנה בעמל; מי שמחכה למועד מושלם מגלה שהלקוח קנה את זה במקום אחר. הפתרון הוא לא תחושת בטן אלא ארבעה סימנים שאפשר לסמן ולספור: ציון 8 ומעלה ביום 30, שימוש עקבי, שאלות שחורגות ממה שהוא קנה, והזכרת בעיה נוספת שאתה יודע לפתור. שני סימנים - הצעה רכה. שלושה ומעלה - הצעה ישירה, הוא כבר מחכה לה. אפס או אחד - שתוק, וחזור ביום 75. השיעור נותן את כרטיס הבשלות ואת הסקריפט המלא, כולל איך אומרים את המחיר בלי שהמע"מ יפוצץ את הרגע.
4 סימני בשלות לקרוס-סייל
**סימן 1 - ציון 8 ומעלה בשאלון יום 30:** הלקוח חווה מספיק ערך כדי להמליץ, ולכן הוא גם פתוח לשמוע. **סימן 2 - שימוש עקבי:** הוא משתמש בשירות, במוצר או בזכויות החברות באופן סדיר ולא נעלם אחרי הקנייה. **סימן 3 - שאלות שחורגות ממה שקנה:** 'אפשר גם X?', 'איך הייתם מתמודדים עם Y?'. שאלה כזו היא הצצה למה שהוא צריך ועדיין אין לו. **סימן 4 - הזכרת בעיה נוספת:** הוא מזכיר אגב שיחה בעיה שאתה יודע לפתור, גם אם היא לא קשורה למה שקנה. **כלל ההכרעה: 2 סימנים = הצעה רכה. 3-4 סימנים = הצעה ישירה עם מחיר. 0-1 = שתוק וחזור ביום 75.**
טוען את המשך השיעור...