מחיר 3 - 'אני צריך לחשוב על התקציב'
שיעור 8 מתוך 20
התשובה הקצרה
'אני צריך לחשוב על התקציב' היא התנגדות שונה מ'יקר מדי'. הלקוח לא אומר שיקר - הוא אומר שצריך לתכנן. רוב בעלי העסק מקבלים את זה כסירוב ועונים 'בסדר, תחזיר תשובה', וזו טעות: הלקוח בעצם הודיע לך שהוא רוצה, רק לא יודע מאיפה. תפקידך להחזיר את השיחה מהתקציב (הוצאה) ל-ROI (השקעה), כי 'תקציב' הוא דיון על 90 הימים הקרובים ו-ROI הוא דיון על 12 החודשים הבאים. אבל יש כאן מוקש שמפיל יותר עסקאות מכל דבר אחר: חישוב החזר מנופח. אם תספור מחזור במקום תוספת, או תשכח שהמע"מ אף פעם לא היה שלך, בעל עסק שיודע לחשב יתפוס אותך תוך שנייה - ואז איבדת לא רק את העסקה אלא את האמינות. השיעור נותן את הסקריפט ואת החישוב הנכון.
ההבדל בין תקציב ל-ROI
תקציב הוא רכיב הוצאה בתקופה קצרה. ROI (החזר על השקעה) הוא תוצאה כלכלית בתקופה ארוכה. לקוח שחושב 'תקציב' שואל 'מאיפה אקח עכשיו?'. לקוח שחושב 'ROI' שואל 'תוך כמה זה יחזיר את עצמו?'. ה-Reframe מהראשון לשני משנה את ההחלטה. כי אם זה משקיע ולא הוצאה, השאלה הופכת מ'אם' ל'איך'.
טוען את המשך השיעור...