מחיר 2 - 'אני יכול לקבל את זה בזול יותר במקום אחר'
שיעור 7 מתוך 20
התשובה הקצרה
'בזול יותר במקום אחר' היא התנגדות שונה לחלוטין מ'יקר מדי'. הלקוח לא מתלונן על המחיר שלך - הוא מציג נתון מהשוק. רוב בעלי העסק נשברים מיד ומורידים מחיר כדי 'להתמודד' עם המתחרה, וזו טעות, כי כמעט תמיד מתברר שהשוואת המחירים הזאת בכלל לא הוגנת. אחת משתיים: או שהמתחרה נותן משהו שנראה דומה אבל חסר בו רכיב קריטי, או - וזה קורה הרבה יותר ממה שנדמה - שאחד משני המספרים כולל מע"מ והשני לא, ואז ה'פער' הוא 18% שלא קיים בכלל. תפקידך לא להתגונן, אלא לחשוף את הפער לפני שאתה מגיב עליו. השיעור נותן ארבע שאלות חשיפה, את בדיקת המע"מ, וטבלת השוואה ממולאת.
למה הלקוח אומר את זה
שלושה מצבים, וכל אחד דורש מהלך אחר: 1) הוא באמת ראה הצעה זולה יותר, והפער אמיתי. כאן צריך בידול. 2) הוא בדק רק את המספר ולא את התכולה - או שהשווה מחיר לפני מע"מ מול מחיר אחריו. כאן צריך לפרק את ההשוואה. 3) הוא מנסה לבדוק אם תוריד. כאן צריך עמידה שקטה. המלכודת: שלושת המצבים נשמעים זהים לחלוטין באוזן. אם תגיב לפני ששאלת, יש סיכוי טוב שתיתן הנחה על פער שכלל לא היה קיים.
טוען את המשך השיעור...