3 מצבים: 1) הוא באמת ראה הצעה זולה יותר - יש פער במחיר. 2) הוא בדק רק את המספר ולא את התכולה. 3) הוא מנסה לבדוק אם תוריד. במצב 1 צריך בידול, במצב 2 צריך להציג מה חסר אצלם, במצב 3 צריך עמידה איתנה. בלי 4 שאלות חיפוש, אתה לא יודע באיזה מצב אתה.

1) 'מעניין. מי המתחרה הספציפי?' (לוודא שזה אמיתי ולא בלוף). 2) 'מה כלול אצלם? תוכן, ליווי, אחריות?' (לחשוף תכולה). 3) 'תוך כמה זמן הם מספקים?' (לחשוף עיתוי). 4) 'מי האנשים שעובדים על זה אצלם - באיזו רמת ניסיון?' (לחשוף איכות). אחרי 4 השאלות, יש לך תמונה אמיתית להשוואה.

לקוח אמר 'יועץ אחר מציע באלף שח פחות'. השאלות חשפו: יועץ זול הוא יחיד בלי גיבוי, נותן רק תיק חודשי בלי תכנון שנתי, ולא זמין בעונת הדוחות. הסקריפט: 'אני מבין שאלף שח זה משמעותי. בוא נראה מה אצלנו: גיבוי של 3 רואי חשבון, תכנון שנתי, וזמינות גם בעונה. כל אחד מאלה שווה אלפי שקלים שלא תקבל שם'.

1) לרדת על המתחרה - 'הם זבל'. הלקוח שונא להישמע ככה ויגן עליהם. 2) להוריד מחיר כדי להתאים - הלקוח לומד שאם יזכיר מתחרה תוריד עוד. 3) להגן ברגש - 'אבל אנחנו הכי טובים!'. במקום זה: שאל, חשוף, הצג בידול בנתונים.