5 משמעויות אפשריות: 1) 'יקר ביחס למה שהבנתי שמקבלים' (התאמה לערך). 2) 'יקר ביחס למתחרה X' (השוואה). 3) 'יקר ביחס לתקציב שיש לי כרגע' (תזרים). 4) 'יקר כי לא בטוח שזה יעבוד אצלי' (סיכון). 5) 'יקר כי אני מנסה לבדוק אם תוריד' (משא ומתן). תגובה אחת לכל ה-5 - לא תעבוד.

L: שתיקה. A: 'אני שומע. זו השקעה משמעותית'. A: 'כשאתה אומר יקר - אתה משווה למה? למוצר אחר שראית, לתקציב שהקצבת, או למה שחשבת שמקבלים?'. הלקוח חושף את הסיבה. R: תגובה ספציפית לסיבה - לא תגובה כללית. C: 'זה נותן לך זווית חדשה?'.

וריאציה 1 (התאמה לערך): 'אני מבין. בוא נחשב יחד - אם המוצר חוסך לך X שעות בחודש, ושעה שלך שווה Y, ההחזר תוך 3 חודשים'. וריאציה 2 (השוואה): 'אצל מי השווית? בוא נראה מה כלול שם ומה אצלנו'. וריאציה 3 (תזרים): 'מה שמדאיג זה הסכום החודשי או הכולל? אם נחלק ל-12 - זה X שח לחודש'.

1) להוריד מחיר ראשון - 'בסדר, אתן הנחה'. אתה מאשר שיקר ופותח הנחות נוספות. 2) להתגונן - 'זה לא יקר, זה השוק'. נשמע מתגונן ולא משכנע. 3) להיעלם - 'תחשוב על זה'. הלקוח נעלם. הוריד מחיר רק אם הלקוח שותף בנגיעה - תכולה קטנה יותר, תקופה קצרה יותר.