מחיר 1 - 'זה יקר מדי' - הניתוח מתחת לטקסט
שיעור 6 מתוך 20
התשובה הקצרה
'זה יקר מדי' היא ההתנגדות מספר 1 בשוק הישראלי, וגם היקרה ביותר - לא בגלל מה שהיא אומרת, אלא בגלל מה שרוב בעלי העסק עושים בשנייה שאחריה. הם מורידים 10-20%. זו טעות כפולה: היא מאשרת ללקוח שאכן יקר, והיא לוקחת נתח מהרווח שהרבה יותר גדול ממה שהוא נראה על הנייר. הנחה של 10% על עסקה עם רווח גולמי של 40% אינה 'עשרה אחוז' - היא רבע מהרווח שלך על העסקה. ומעבר לזה, 'יקר' לעיתים נדירות אומר 'אין לי כסף'. ברוב המקרים הוא אומר אחד משלושה: אני לא רואה את ההצדקה הכלכלית, אני משווה למחיר אחר שראיתי, או אני בודק אם תוריד. כל אחד דורש תגובה שונה. השיעור נותן את הניתוח, את הסקריפט המילולי, ואת המחשבון שיראה לך בדיוק כמה עולה כל הנחה שנתת השנה.
מה באמת מסתתר ב'יקר מדי'
5 משמעויות אפשריות: 1) 'יקר ביחס למה שהבנתי שמקבלים' (התאמה לערך). 2) 'יקר ביחס למתחרה X' (השוואה). 3) 'יקר ביחס לתקציב שיש לי כרגע' (תזרים). 4) 'יקר כי לא בטוח שזה יעבוד אצלי' (סיכון). 5) 'יקר כי אני מנסה לבדוק אם תוריד' (משא ומתן). תגובה אחת לכל ה-5 - לא תעבוד. ולפעמים הבעיה עוד יותר בסיסית: הלקוח משווה מחיר שכולל מע"מ (18%) למחיר שהוצג לו במקום אחר בלי מע"מ, ומגיע למסקנה מוטעית שאתה יקר יותר - שווה לוודא בהתחלה שההשוואה בכלל הוגנת.
טוען את המשך השיעור...