המוח של לקוח בהתנגדות נמצא במצב הגנה. אם תילחם - הוא יתחפר. הטכניקה לא נלחמת, היא מצטרפת. 'גם הם הרגישו כך' מוריד את ההגנה. 'מה שהם גילו' מציע מידע חדש מצד שלישי, לא מצדך. הלקוח שוקל את החוויה של האחר בלי להגן על עצמו - וזה משנה את התוצאה.

Feel: 'אני מבין איך אתה מרגיש' / 'מובן לי הספק שלך'. Felt: 'לקוחות אחרים שעבדנו איתם הרגישו בדיוק כך בהתחלה' / 'בעלי עסק בענף שלך שאלו את אותה שאלה'. Found: 'מה שהם גילו אחרי 3 חודשים זה ש...' + תוצאה ספציפית עם מספר. ה-Found הוא הלב - חייב להיות מספר אמיתי.

1) על 'יקר': 'בעל סטודיו יוגה שאל אותו דבר - שנה אחרי הוא דיווח על 40 לקוחות חדשים'. 2) על 'אין זמן': 'מנכ"ל קליניקה אמר שאין לו זמן, אחרי 60 יום חזר אליי שהוא מתחרט שלא התחיל קודם'. 3) על 'צריך לחשוב': 'בעלת מסעדה לקחה 30 יום לחשוב, אחרי שהתחילה אמרה שכל יום שדחתה זה היה הפסד'. כל סיפור 25 שניות.

1) סיפור גנרי בלי מספרים - 'הם הצליחו' לא מספיק, צריך 'הם הגדילו ב-X'. 2) סיפור לא רלוונטי - לקוח מקליניקה לא משתכנע מסיפור על בית קפה. 3) שימוש מוגזם - אם תספר 3 סיפורים ברצף, זה הופך לפיץ'. סיפור אחד לכל התנגדות, מותאם לענף הלקוח.