טכניקת Feel-Felt-Found - הסיפור שמסיר התנגדות
שיעור 4 מתוך 20
התשובה הקצרה
לקוחות לא משתכנעים מהטיעון שלך - הם משתכנעים מהסיפור של מישהו שכבר עמד במקום שלהם. זו הסיבה שהמבנה הכי אמין מול התנגדות הוא לא עוד הסבר, אלא עדות: אני מכיר את התחושה (Feel), היה מישהו לפניך שהרגיש בדיוק ככה (Felt), וזה מה שהוא גילה בסוף (Found). שלושה משפטים, פחות מ-30 שניות, ושני דברים קורים בבת אחת: הלקוח מפסיק להרגיש יחיד מול ההחלטה, ומולו נפתח נתון קונקרטי במקום עוד הבטחה ממך. הכלי הזה נכשל בדיוק ברגע שהוא הופך לקלישאה - 'לקוחות אחרים הצליחו מאוד' לא אומר כלום, כי אין בו לא מספר ולא ענף רלוונטי. ויש כשל שני, פחות מדובר: הנוסח המתורגם. 'אני מבין איך אתה מרגיש' נשמע מצוין באנגלית ומזויף בעברית. השיעור נותן ניסוחים ישראליים לכל שלב, חמישה סיפורים כתובים, וטבלה שתמלא בסיפורים שלך.
למה Feel-Felt-Found עובד
המוח של לקוח בהתנגדות נמצא במצב הגנה. אם תילחם בו בטיעונים - הוא יתחפר עוד יותר. הסיפור לא נלחם, הוא מצטרף. 'גם הם הרגישו כך' מוריד את ההגנה כי הלקוח מפסיק להרגיש יחיד מול ההחלטה. 'מה שהם גילו' מציע מידע חדש שמגיע כביכול מצד שלישי, לא ממך - ולכן קל יותר ללקוח לשקול אותו בלי להתגונן.
טוען את המשך השיעור...