סקריפט שאתה יודע בראש ולא תרגלת בקול - לא יצא בלחץ. בשיחת מכירה אמיתית עם לקוח מולך, המוח עוזב את הסקריפט וחוזר לדפוסים. תרגול בקול, בזוגות, על תרחישים אמיתיים - זה מה שמטמיע. 10 דקות בשבוע במשך 8 שבועות = שינוי קבוע. בלי תרגול - הסקריפטים נשארים בטקסט והשיחות נשארות כמו שהיו.

1) זוג - אתה ועובד / שותף / חבר. 2) שתי דקות הכנה - בחירת התנגדות מ-20. 3) 3 דקות תרגול - אחד הלקוח, השני המוכר. 4) 2 דקות החלפה - הפוך. 5) 3 דקות משוב - מה עבד, מה לא, מה לתקן. סך 10 דקות בשבוע. הקלטה רצויה. צפיה אחרי - מגלה דברים שבזמן אמת לא ראית.

ב-Sheets: 1) שיחה (תאריך). 2) התנגדות שעלתה. 3) קטגוריה (מחיר/זמן/סמכות/התאמה). 4) תוצאה (סגר/לא סגר). אחרי 30 שיחות - יש לך תבנית: איזו התנגדות הכי שכיחה, איזו הכי מפילה, איזו אתה הכי טוב בה. הנתונים האלה מנחים מה לתקן - במוצר, בפיץ', או במיומנות.

1) תרגול לבד מול מראה - לא מציאותי, אין דינמיקה. 2) תרגול ללא משוב - אתה חוזר על אותן טעויות. 3) הזנחת המעקב - בלי נתונים, אתה לא יודע מה לתקן. 4) תרגול אקראי - בחר התנגדות אחת בשבוע, השקיע בה. אחרי 8 שבועות - 8 התנגדויות שעבדת עליהן עמוקות.