תרגול ומעקב - שיפור שיטתי של טיפול בהתנגדויות
שיעור 20 מתוך 20
התשובה הקצרה
רוב מי שסיים את 19 השיעורים הקודמים לא ישתמש כמעט בכלום מזה בפגישה הבאה. לא כי השיטה לא עובדת, אלא כי לדעת סקריפט ולהוציא אותו מהפה תחת לחץ הם שני דברים שונים לגמרי. מול לקוח אמיתי, כשהסכום על השולחן והשקט מביך, המוח חוזר לדפוס הישן: מוריד מחיר, מסביר יותר מדי, או נעלם. הפתרון לא מסובך אבל דורש משמעת, והוא בנוי משני חלקים שאף אחד מהם לא עובד לבד: עשר דקות תרגול בקול בשבוע, ומעקב כתוב שמראה לך במספרים איפה אתה באמת נופל. התרגול הופך את הסקריפט להרגל; המעקב אומר לך על מה בכלל לתרגל, ובחלק מהמקרים מגלה משהו הרבה יותר חשוב - שהבעיה שלך כבר לא מכירות אלא תמחור, מיצוב, או מקור הלידים. השיעור נותן את שני המנגנונים ואת כללי ההחלטה שביניהם.
למה ידיעה לא מספיקה - ולמה מדידה חשובה ממנה
סקריפט שאתה יודע בראש ולא הוצאת מהפה לא יצא בלחץ. זה לא עניין של אופי, זה עניין של תרגול: המוח שולף בלחץ את מה שהוא עשה, לא את מה שהוא קרא. לכן עשר דקות בקול שוות יותר משעה של קריאה חוזרת. אבל התרגול לבדו לא מספיק, וזה החלק שכמעט תמיד נופל. אם אתה מתרגל את מה שאתה כבר טוב בו - וזה מה שכולם עושים, כי זה נעים - אתה משתפר בדיוק במקום שלא מפסיד לך עסקאות. המעקב הכתוב הוא זה שאומר לך על מה לעבוד, וברוב המקרים התשובה מפתיעה: רוב בעלי העסק בטוחים שהם מפסידים על מחיר, והטבלה מראה משהו אחר לגמרי. ויש לזה ערך שלישי שמתגלה רק אחרי כמה שבועות: הטבלה מבדילה בין בעיה שאפשר לפתור בתוך השיחה לבין בעיה שאפשר לפתור רק מחוצה לה. אלה שני עולמות, וכללי ההחלטה בהמשך השיעור אומרים לך באיזה מהם אתה נמצא.
טוען את המשך השיעור...