1) חוסר ספציפיות - הלקוח אומר 'יקר' אבל לא מסביר ביחס למה. 2) שינוי התנגדות - אחרי שעונה על אחת, מיד עולה אחת אחרת. 3) חוסר חיבור רגשי - הלקוח מדבר במונחים שכליים בלי תחושה. כל סימן בודד יכול להיות אמיתי, אבל 2-3 ביחד = מסך עשן. הזיהוי קריטי - בלעדיו אתה עונה לחיצוני בלי לפתור את הפנימי.

1) 'אם הייתה לי תשובה מושלמת ל-X (ההתנגדות שאמר) - מה עוד היה במחשבה שלך?'. 2) 'מה הכי מטריד אותך, באמת באמת?'. 3) 'מה הסיכון הגדול ביותר בעיניך?'. 4) 'אם נדמיין שאתה כן עושה את זה - מה מפחיד אותך?'. 5) 'מה הייתה צריכה להיות הסיבה האמיתית לא להמשיך?'. אחת מ-5 תחשוף את האמיתי.

בעל עסק אמר 'יקר' פעמיים. אחרי שעניתי - אמר 'אני אחשוב'. סימן מסך עשן. שאלתי: 'אם המחיר היה חצי - היית סוגר?'. תשובה: 'לא, אני באמת לא בטוח שזה יעבוד אצלי'. ההתנגדות האמיתית הייתה סיכון, לא מחיר. עברתי לתשובה על סיכון - אחריות החזר, מקרי בוחן בענפו. סגר.

מסך עשן יכול להסתיר 'לא' אמיתי - הלקוח לא רוצה לקנות אבל לא רוצה להגיד את זה ישר. סימנים: 1) כל תשובה לא מספיקה. 2) הלקוח מתחיל להתעצבן. 3) השפה הגוף סגורה. אם 2 מ-3 - תעצור. אמור 'אני שומע - אולי באמת זה לא הזמן. אם תרצה לחזור אליי בעתיד, אשמח'. כיבוד = פתח עתידי.