בורד או רואה חשבון מקבלים 10 הצעות בשבוע. אם הצעה לא מציגה: מטרה ברורה, ROI, מקרי בוחן, ואישור שירות - היא נופלת. הם לא מכירים אותך, לא רואים אותך, ומחליטים ב-10 דקות. החומר חייב למכור בלעדיך - וזה דורש מבנה ספציפי, לא הצעת מחיר רגילה.

1) סיכום מנהלים - עמוד אחד עם המטרה, הפתרון, המחיר. 2) ROI - חישוב ספציפי לעסק של הלקוח (לא ממוצעים). 3) 3 מקרי בוחן מענפים דומים עם תוצאות מספריות. 4) אישור שירות - מה קורה אם לא עובד, אחריות, החזר. 5) Timeline - מה קורה ב-30, 60, 90 יום הראשונים. החבילה צריכה להיראות מקצועית ומוצגת.

מנכ"ל חברה אמר 'הבורד צריך לאשר'. במקום הצעת מחיר, הכנתי חבילה: עמוד סיכום, ROI על המספרים שלהם (חיסכון של 240,000 שח בשנה), 3 מקרי בוחן מענף דומה, ערבות תוצאה, ו-Timeline ב-90 יום. הוא שלח לבורד, חזר עם אישור תוך 4 ימים. בלי החבילה - היה נפילה.

1) הצעת מחיר רגילה - לא מספיק לבורד. 2) חבילה ארוכה מ-10 עמודים - לא נקראת. 3) ROI עם מספרים גנריים ולא של החברה - לא משכנע. 4) חוסר אישור שירות - בורד פוחד מסיכון, חייב לראות מה קורה אם לא עובד.