סמכות 2 - 'אני צריך לשאול את רואה החשבון שלי'
שיעור 15 מתוך 20
התשובה הקצרה
בעסק קטן בישראל, רואה החשבון הוא בעל הווטו החזק ביותר שאף אחד לא מזמין לפגישה. הלקוח יושב מולך, מתלהב, ואז אומר את המשפט: 'אני רק אשאל את רואה החשבון שלי'. ומה שקורה אחר כך זה כמעט תמיד אותו דבר - הודעת וואטסאפ בעשר בלילה, שתי שורות, בלי הקשר: 'תגיד, שווה לי לקחת ליווי ב-30 אלף?'. רואה החשבון קורא את זה בין שני דברים אחרים, אין לו שום מידע, ואין לו שום סיבה לקחת סיכון - אז הוא כותב 'תחכה קצת, נראה איך נגמרת השנה'. הוא לא נגדך ולא נגד הלקוח. הוא פשוט נשאל שאלה שאי אפשר לענות עליה. הפתרון אינו לעקוף אותו ולא לשכנע נגדו, אלא לתת ללקוח דף אחד שעונה מראש על שלוש השאלות שרואה חשבון תמיד שואל. השיעור נותן את הדף.
למה רואה החשבון אומר 'תחכה' כברירת מחדל
שים את עצמך בנעליים שלו לרגע. הוא מקבל שאלה בת שתי שורות, בלי הצעה, בלי מספרים, בלי הקשר עסקי. הוא לא ראה את ההצעה שלך, לא יודע מה כלול, ולא יודע מה זה אמור להחזיר. ועכשיו החלק הכלכלי: אם הוא יאמר 'כן' וזה יעבוד - הוא לא מקבל שום דבר. אם הוא יאמר 'כן' וזה ייכשל - הלקוח יזכור בדיוק מי אישר. אם הוא יאמר 'תחכה' - הוא כמעט אף פעם לא ייתפס טועה. זו לא ציניות, זו הסיבה שהוא נשכר: תפקידו לשמור על הלקוח מטעויות. ברירת המחדל של 'תחכה' היא בדיוק העבודה שהוא עושה, ובצדק. המסקנה המעשית פשוטה: אתה לא צריך לשכנע אותו. אתה צריך לתת לו מספיק מידע כדי שהתשובה 'בסדר, זה נראה סביר' תהיה קלה יותר מ'תחכה'. וזה נעשה בדף אחד.
טוען את המשך השיעור...