זמן 3 - 'אולי ברבעון הבא / אחרי החגים / אחרי 90 יום'
שיעור 13 מתוך 20
התשובה הקצרה
'אחרי החגים', 'ברבעון הבא', 'אחרי 90 יום' - כולן גרסאות של אותה התנגדות: הלקוח נותן תאריך עתידי כדי להישמע רציני, ולרוב הוא באמת מתכוון לזה ברגע שהוא אומר את זה. הבעיה היא לא כנות, אלא זיכרון. תוך שבועיים הוא שקוע בעשרים דברים אחרים, ואתה נמחק מהראש - לא כי בחר במישהו אחר, אלא כי אף אחד לא הזכיר לו. רוב בעלי העסק מקבלים את התאריך, רושמים 'במעקב', ולא עושים כלום. הפתרון הוא שני מהלכים שלוקחים יחד שתי דקות: לברר מה בדיוק משתנה בתאריך שהוא נקב בו, ולבנות מערך פולואפ עם שלוש נקודות מגע שיושבות ביומן שלך לפני שהשיחה נגמרה. השיעור נותן את הסקריפט ואת נוסח ההודעות.
למה לקוחות נותנים תאריך עתידי
שלוש סיבות, ולכל אחת משמעות אחרת בשבילך: 1) יש באמת אירוע ספציפי - סוף שנת מס, פתיחת שנת לימודים, סיום פרויקט, חופשה. זו הסיבה הכי טובה, כי היא נותנת לך עוגן אמיתי. 2) זו דרך מנומסת להיפטר. 'אחרי החגים' נשמע טוב יותר מ'לא'. 3) דחיינות פשוטה - הוא מקווה שעד אז הכל יתבהר מעצמו. שאלה אחת מפרידה בין השלוש, והיא לוקחת שמונה שניות. בלעדיה אתה מתייחס לשלושתן אותו דבר, ומפסיד את הראשונה יחד עם השתיים האחרות.
טוען את המשך השיעור...