כשמוצר מתוכנן לחסוך זמן (יעילות תפעולית, אוטומציה, צוות) - 'עמוסים' זה הסימן הכי חזק שהמוצר נחוץ. עומס מתמשך זו לא בעיה זמנית, זו תכונה של עסק לא מאורגן. אם הלקוח לא יפתור את העומס עכשיו, הוא לא יפתור אותו ברבעון הבא - יהיה עומס אחר.

1) הכרה: 'אני שומע. עומס זה דבר אמיתי'. 2) Reframe: 'בדיוק בגלל זה אנחנו צריכים לדבר עכשיו'. 3) 3 שאלות: 'כמה שעות בשבוע אתה עובד מעבר ל-50?' / 'כמה ערבים שבועיים אתה מפסיד עם המשפחה?' / 'אם זה ימשך עוד 6 חודשים, מה יקרה?'. 4) חיבור: 'המוצר נועד לחסוך את ה-X השעות האלה'.

מנכ"ל קליניקה אמר 'אנחנו עמוסים מדי, לא יכולים לקחת על עצמנו פרויקט'. הסקריפט: 'בדיוק בגלל זה - כמה שעות בשבוע אתה עובד?'. תשובה: '70'. 'אם תמשיך 6 חודשים, מה יקרה?'. 'אקרוס'. 'המוצר אמור לחסוך 15 שעות בשבוע. השאלה היא לא אם להתחיל, אלא מתי - לפני הקריסה או אחריה'. סגר.

1) לקבל את ההתנגדות ולומר 'נדבר כשתהיו פחות עמוסים' - לעולם לא תדברו. 2) להציע 'נדחה את ההתחלה' - הלקוח חושב שזה לא דחוף. 3) ללחוץ מבלי לחבר לכאב - 'כולם עמוסים, פשוט תעשה'. הלקוח מרגיש לא נשמע. הקסם הוא בחישוב הכאב מהעומס.