Black Swan היא פיסת מידע שלא מופיעה בנתונים הרשמיים של המו"מ - מחיר, סקופ, תנאים - אבל היא מניעה את כל ההחלטה של הצד השני. דוגמה: לקוח מנהל מו"מ על הצעת ייעוץ. הנתונים הרשמיים: הוא רוצה מחיר טוב יותר. ה-Black Swan: הוא קיבל הצעה גם ממתחרה שלך, והבוס שלו לחץ עליו לסגור עד סוף הרבעון - בלי קשר למחיר. אם תדע את ה-Black Swan, אתה לא מתחרה במחיר - אתה מתחרה במהירות וביציבות. ההצעה שלך יכולה להיות יקרה יותר אם היא דחופה ויציבה. בלי לדעת - אתה במלחמת מחיר שאתה לא יכול לנצח.

Black Swan 1 - הדדליין האמיתי. מתי באמת הצד השני חייב לסגור? מה קורה אם הוא לא יסגור עד אז? שאלה: 'מה האירוע הבא בעסק שלך שתלוי בהחלטה הזו?'. Black Swan 2 - מערכת השיקולים הפנימית. מי עוד מעורב? מה הם רוצים? איך השני מציג את העסקה ל-בוס/שותף/בני זוג? שאלה: 'איך תציג את ההסכם בארגון שלך?'. Black Swan 3 - האלטרנטיבות. עם מי עוד הוא מדבר? מה ההצעות האחרות נראות? למה הוא בא דווקא אלי? שאלה: 'מה גרם לך לבחור לדבר איתי דווקא עכשיו?'. כל אחת מה-3 פותחת מידע ששווה אלפי שקלים.

יועץ ארגוני ניהל מו"מ עם חברה גדולה על פרויקט 180K. הם דחקו במחיר. במקום להתחיל לרדת, שאל: 'מה האירוע הבא שבו תצטרכו להציג תוצאות?'. המנהל ענה 'יש לנו ישיבת דירקטוריון בעוד שבועיים - והם דורשים תוכנית פעולה'. Black Swan חשוב. שאלה הבאה: 'מי בדירקטוריון הכי דורש לראות את התוכנית?'. 'יו"ר ועדת תפעול. הוא לחץ עלי כבר 3 חודשים'. Black Swan שני. עכשיו הוא ידע: יש דדליין אמיתי (שבועיים), יש לחץ פוליטי (יו"ר ועדת תפעול), הצעה זולה לא תעזור לו - הוא צריך להראות תהליך יציב. סגר ב-195K (יותר מההצעה המקורית) בתמורה למסירה של תוכנית ל-2 שבועות במקום חודש. הלקוח שילם יותר - וקיבל בדיוק מה שהוא צריך.

טעות 1 - לחפש Black Swans דרך שאלות ישירות. 'מה הדדליין שלך?' = השני מתגונן. 'מה האירוע הבא שתלוי בזה?' = הוא משתף בלי לחשוב. שאלות עקיפות חושפות יותר. טעות 2 - לעצור אחרי Black Swan ראשון. כל מו"מ מכיל 3. אם מצאת אחד - תמשיך לחפש. השני והשלישי לרוב חזקים יותר. טעות 3 - להראות שמצאת. ברגע שיש לך Black Swan, אל תאמר 'אז זה דחוף לך'. השתמש בו בלי לחשוף. תאמר 'אנחנו יכולים לעבוד עם לוח הזמנים שלך - כל עוד נסכים מראש על המבנה'. הוא לא יודע שאתה יודע - אתה במצב כוח.