Black Swans - 3 פיסות המידע הנסתרות שמשנות את המשחק
שיעור 9 מתוך 16
התשובה הקצרה
Black Swans הן פיסות מידע שהצד השני יודע, אבל לא חושב שהן רלוונטיות למו"מ - ולכן לא מספר אותן. הן יכולות להיות אילוץ פנימי ('הבעלים שלי לחץ עלי לסגור עד יום שישי'), אינטרס נסתר ('אני מקבל בונוס אם אחתום החודש'), או מצב חיצוני ('המתחרה שלך כבר אמר לא'). ברגע שיש לך את ה-Black Swan, המשחק משתנה לחלוטין - אתה כבר לא מתמחר לפי הצעת המחיר, אתה מתמחר לפי מה שבאמת קובע את ההחלטה. Voss מכנה אותם 'Black Swans' כי הם נדירים ולא צפויים, אבל הם משנים הכל - כמו תיאורית ה-Black Swan של Nassim Taleb. אצל רוב העסקים שאנחנו מלווים, כל מו"מ מכיל לפחות Black Swan אחד שלא עלה בשיחה הראשונה - והוא זה שקבע בסוף את התוצאה, לא המחיר על הנייר. השיעור הזה מסביר איך לזהות סימני Black Swan, ואיך לחלץ אותם בלי חקירה.
Black Swan - הגדרה ולמה זה משנה הכל
Black Swan היא פיסת מידע שלא מופיעה בנתונים הרשמיים של המו"מ - מחיר, סקופ, תנאים - אבל היא מניעה את כל ההחלטה של הצד השני. דוגמה: לקוח מנהל מו"מ על הצעת ייעוץ. הנתונים הרשמיים: הוא רוצה מחיר טוב יותר. ה-Black Swan: הוא קיבל הצעה גם ממתחרה שלך, והבוס שלו לחץ עליו לסגור עד סוף הרבעון - בלי קשר למחיר. אם תדע את ה-Black Swan, אתה לא מתחרה במחיר - אתה מתחרה במהירות וביציבות. ההצעה שלך יכולה להיות יקרה יותר אם היא דחופה ויציבה. בלי לדעת - אתה במלחמת מחיר שאתה לא יכול לנצח.
טוען את המשך השיעור...