שאלה מכוילת מתחילה תמיד ב-'איך' או 'מה' - לא ב-'למה'. הסיבה: 'למה' מרגיש כחקירה. 'למה אתה רוצה הנחה?' = הצד השני מתגונן. 'איך אתה רואה את ההנחה הזו?' = הצד השני מתחיל להסביר. הבדל קטן במילה - הבדל ענק בתגובה. השאלה צריכה להיות פתוחה לגמרי - אי אפשר לענות עליה ב-'כן' או 'לא'. ולחייב את הצד השני לחשוב. ברגע שהוא חושב - הוא לא דורש. הוא משתף. וברגע שהוא משתף - אתה במגרש הביתי.

שאלה 1 - 'איך אני אמור לעשות את זה?'. הקלאסיקה של Voss. בלקוח דורש: 'איך אני אמור לתת הנחה של 30% ועדיין לספק את האיכות?'. שאלה 2 - 'מה החשוב ביותר עבורך כאן?'. כשהצד השני דורש 5 דברים - שאלה זו ממקדת אותו לאחד. שאלה 3 - 'איך זה ייראה אם נסגור עכשיו?'. הופך את החלום למוחשי. הוא מתחיל לחשוב על איך הוא יהנה. שאלה 4 - 'מה צריך לקרות כדי שזה יעבוד עבור שנינו?'. מעביר אחריות לצד השני. הוא מציע פתרון, לא דורש. שאלה 5 - 'מה הכשל הגדול ביותר שאני יכול למנוע ממך?'. שאלה גאונית - חושפת את הפחד האמיתי. הצד השני אומר לך מה לעשות כדי לסגור.

יועצת פיננסית הציעה ליווי שנתי ב-72K. לקוח אמר 'אני צריך 25% הנחה'. הרגיל - לוותר או להגיד 'לא'. במקום זה שאלה: 'איך אני אמור לתת 25% ועדיין להבטיח את התשומה החודשית?'. שתקה. הלקוח חשב 4 שניות וענה 'אולי בלי הפגישות החודשיות, רק רבעוניות?'. הוא בעצם הציע סקופ קטן יותר - לא הנחה. היא ענתה 'נשמע הגיוני. רבעוני זה 4 פגישות במקום 12. ההפחתה הוגנת היא 30% מהשעות, לא 25% מהמחיר. בוא נחשוב'. סגרה ב-15% הנחה (לא 25%) בתמורה לפגישות רבעוניות. 11K הבדל. השאלה הראשונה היא זו ששינתה את הכיוון.

טעות 1 - לשאול שאלה מכוילת ולענות עליה בעצמך. 'איך אני אמור לעשות את זה - אתה מבין שיש לי עלויות...'. הרסת את האפקט. שאל - ושתוק. תן לצד השני לחשוב. טעות 2 - שאלה מכוילת עם טון תוקפני. 'איך אני אמור לעשות את זה?' עם טון של כעס - הצד השני יתגונן. הטון: שקט, סקרני, כמו מי שבאמת רוצה לדעת. טעות 3 - שאלה מכוילת מורכבת מדי. 'איך אני אמור להתאים את ההצעה כך שתעבוד גם עבורי וגם עבורך תוך כדי שמירה על האיכות שדיברנו עליה?'. הוא איבד אותך. תקצר. שאלה אחת, ברורה, קצרה.