שאלות מכוילות - 'איך אני אמור לעשות את זה?'

התשובה הקצרה

שאלה מכוילת (Calibrated Question) היא שאלה פתוחה שמתחילה ב-'איך' או 'מה', ושמעבירה את כובד הראש לצד השני. כשלקוח אומר 'אני צריך 30% הנחה', במקום לסרב או להתחיל לפלפל - תגיד 'איך אני אמור לעשות את זה ועדיין לספק את האיכות שהבטחתי?'. עכשיו הוא צריך לחשוב. הוא לא יכול להגיב ב-'אני לא יודע' (זה יראה לא רציני), אז הוא מתחיל להציע פתרונות. או שיוותר על ההנחה, או שיציע משהו אחר (סקופ קטן, חוזה ארוך, תשלום מהיר). שאלה מכוילת לא מתנגדת - היא משתפת. היא לא אומרת 'לא' - היא אומרת 'בוא נחשוב יחד'. אבל בפועל היא מבטלת את הדרישה. השיעור הזה נותן 5 שאלות מכוילות עם וריאציות לסיטואציות ישראליות עסקיות.