כל מו"מ מתחיל עם הצד השני שצובר התנגדויות בראש. 'הוא יקר', 'הוא בטח לא יספק', 'הוא יבטיח ולא יקיים'. ההתנגדויות האלה גדלות בשתיקה - ויפרצו ברגע שאתה תציע משהו. Accusations Audit מורידה אותן מהראש שלו לשולחן - לפני שהן מתפוצצות. ברגע שהן בשולחן, הן כבר לא כלי נשק. אתה הכרת בהן ראשון. הצד השני נשאר עם פחות 'תחמושת' - והשיחה יכולה להתקדם לתוכן אמיתי. הטכניקה נראית נגדית-אינטואיטיבית, אבל היא עובדת תמיד.

המבנה: 'אני יודע שאתה כנראה חושב ש___. ושאתה לא בטוח ש___. ושאולי הצעתי לך___. ושאני ___'. 4-5 משפטים, כל אחד מתחיל ב-'ושאתה' או 'ושאני'. הטון: שקט, עניני, לא הומוריסטי. אל תחייך - זה נראה כמו טריק. תגיד את זה כמו עובדה. אחרי המשפט האחרון - שתיקה ארוכה. הצד השני יגיב באחת מ-3 דרכים: 1) יצחק ויגיד 'בדיוק חשבתי על זה' - מצוין, האוויר התפנה. 2) ישלים: 'גם שמתי לב ש...' - גם טוב, יותר מידע. 3) ידחה: 'לא לא, אני בסדר עם המחיר' - הוא בעצמו הוכרז שאין לו בעיה. בכל מקרה - ההתנגדות מתה.

בעל סוכנות שיווק נכנס לפגישה עם לקוח גדול שכבר התלבט 3 חודשים. הוא ידע מההיסטוריה: הלקוח חושב שהוא יקר, חושש שלא יספק, ושמע מאחרים שהוא לוקח יותר מדי לקוחות במקביל. במקום להציג שירותים, פתח: 'בוא אגיד ראשון מה אתה כנראה חושב. אני בטח יותר יקר ממה שתכננת. אתה לא יודע אם אני באמת אצליח עם העסק שלך. אולי שמעת שאני לוקח יותר מדי לקוחות. ואולי אתה חושב שאני אמכור ואז תתפוס מולי טיפוס שלא דיברנו איתו'. שתק. הלקוח צחק ואמר 'בדיוק חששתי מכל הארבעה'. ענה: 'בוא נדבר על כל אחד'. תוך 30 דקות נסגר ב-45K לרבעון. ההתנגדויות מתו לפני שנאמרו.

טעות 1 - להפוך לתסריט שננמך. אם תגיד את ה-5 משפטים מהר ובלי טון - הצד השני ירגיש שזה טריק. תאמר את זה לאט. בכל משפט תעצור לרגע. תרגיש את המשמעות. טעות 2 - להוסיף 'אבל...' אחרי כל משפט. 'אני יקר אבל אני שווה את זה'. זה הורס את האפקט. תגיד את ההאשמות בלי הגנה. ההגנה תבוא מאוחר יותר, מהלקוח. טעות 3 - להחסיר את הקשה ביותר. אם ההאשמה האמיתית היא 'אני חוששת שאתה תעלם אחרי הסגירה' - תגיד את זה. אם תחסיר - הצד השני יבין שהמבנה מזויף. הכל או כלום.