המוח האנושי מקושר ל-'לא' כמגן. כש'כן' נאמר מהר, הוא מרגיש לחוץ ('אולי הסכמתי לדבר שלא רציתי?'). כש'לא' נאמר, הוא מרגיש בטוח ('שמרתי על עצמי'). ברגע שהשני הגיד 'לא' - הוא רגוע. עכשיו הוא יכול להקשיב באמת. שאלת No-oriented היא שאלה שמנוסחת כך שהתשובה הטבעית היא 'לא', אבל ה-'לא' למעשה מקדם את המטרה שלך. במקום 'האם תרצה להמשיך?', תגיד 'האם זה הזמן הלא נכון להמשיך?'. ה-'לא' פותח את הדלת.

פתיח 1 - 'האם זה מגוחך לחשוב ש...?'. 'האם זה מגוחך לחשוב שבסוף השבוע תהיה לך תשובה לי?'. הצד השני אומר 'לא, לא מגוחך' = יש דדליין. פתיח 2 - 'האם זה לא הזמן הנכון ל...?'. 'האם זה לא הזמן הנכון לסגור את הפרויקט?'. הוא אומר 'לא, זה הזמן הנכון' = הסכמה. פתיח 3 - 'האם זה לא צודק לומר ש...?'. 'האם זה לא צודק לומר שתהליך מדויק יחסוך לך חודש?'. הוא אומר 'כן, צודק' (זה היחיד שאמור להיות 'כן'). פתיח 4 - 'האם השתגעתי לחשוב ש...?'. גרסה ישראלית של 'מגוחך'. פתיח 5 - 'האם יש סיבה לא לנסות את זה?'. אם אין סיבה - הוא יבחר לנסות.

יועצת ייצור ניהלה מו"מ עם ספק בסין לחומר גלם בערך 80K שח לשנה. הספק לא הזיז במחיר. במקום 'תתן הנחה?' (שעליה הוא אמר 'לא'), שינתה גישה. שאלה 1: 'האם זה מגוחך לחשוב שבסיבוב הראשון של ההזמנה לא תוכל לתת לי 5% הנחה?'. הספק אמר 'לא מגוחך, אבל לא יכול'. שאלה 2: 'האם זה לא הזמן הנכון לבחון תשלום מקדים בתמורה להנחה?'. הספק אמר 'לא, זה הזמן הנכון, בוא נחשוב על זה'. שאלה 3: 'האם יש סיבה לא להציע 7% הנחה בתמורה לתשלום מראש של 50%?'. הספק אמר 'אין סיבה, אם תשלם מראש זה אפשרי'. סגרה ב-7% הנחה = 5,600 שח לשנה - שלא היה ניתן באף דרך אחרת.

טעות 1 - לעטוף שאלה רגילה ב-'האם זה מגוחך לחשוב ש...' ולחשוב שזה מספיק. השאלה צריכה להיות מעוצבת כך שה-'לא' מקדם אותך. לא כל שאלה מתאימה. טעות 2 - לחזור על 'מגוחך' פעמיים בשיחה. זה הופך לטריק. השתמש ב-וריאציות: 'מגוחך' / 'לא הזמן הנכון' / 'לא צודק לומר' / 'השתגעתי לחשוב'. טעות 3 - לשאול שאלת No-oriented ולא להמתין. אחרי השאלה - שתיקה של 5-7 שניות. הצד השני צריך זמן לעבד. אם תמהר - איבדת את הכוח.