No-oriented Questions - 'האם זה מגוחך לחשוב ש...'
שיעור 6 מתוך 16
התשובה הקצרה
כל אסכולת המכירה הקלאסית מלמדת אותך לחפש 'כן'. 'נכון שכדאי לך X?'. אבל מחקרים של Voss הראו שכל 'כן' שנאמר מתוך לחץ מרגיש לצד השני כסכמה לעוד דרישה. הוא נסגר. שאלות No-oriented עושות את ההפך - הן מאפשרות לצד השני להגיד 'לא' באופן שמרגיש בטוח. וכש'לא' מרגיש בטוח, השני נפתח. דוגמה קלאסית: במקום 'יש לך 5 דקות?' (כן/לא לחוץ), תגיד 'האם הזמן עכשיו לא טוב לדבר?'. ה-'לא' לשאלה הזו ('לא, זה בסדר') הוא בעצם 'כן' להמשך השיחה - אבל הוא ניתן מבחירה. הצד השני מרגיש בשליטה. כשאתה מרגיש בשליטה - אתה משתף יותר. השיעור הזה נותן לך 5 שאלות No-oriented עם וריאציות לעברית עסקית.
למה 'לא' עובד טוב יותר מ-'כן'
המוח האנושי מקושר ל-'לא' כמגן. כש'כן' נאמר מהר, הוא מרגיש לחוץ ('אולי הסכמתי לדבר שלא רציתי?'). כש'לא' נאמר, הוא מרגיש בטוח ('שמרתי על עצמי'). ברגע שהשני הגיד 'לא' - הוא רגוע. עכשיו הוא יכול להקשיב באמת. שאלת No-oriented היא שאלה שמנוסחת כך שהתשובה הטבעית היא 'לא', אבל ה-'לא' למעשה מקדם את המטרה שלך. במקום 'האם תרצה להמשיך?', תגיד 'האם זה הזמן הלא נכון להמשיך?'. ה-'לא' פותח את הדלת.
טוען את המשך השיעור...