Never Split the Difference - העקרונות של Chris Voss בעברית

התשובה הקצרה

כריס Voss ניהל 20 שנה משא ומתן על שחרור בני ערובה עבור ה-FBI, ואחרי הפרישה כתב את 'Never Split the Difference' - סיכום שיטתי של מה שעבד בלחץ הכי גבוה שיש. בניגוד למו"מ קלאסי שמתבסס על לוגיקה ומספרים בלבד, השיטה שלו בנויה סביב Tactical Empathy - להבין את הצד השני לעומק, כולל את מה שהוא לא אומר בקול. השם 'אל תחלקו את ההפרש' מתייחס לפתרון הכי נפוץ והכי גרוע במו"מ: 'בוא ניפגש באמצע'. Voss טוען שזו כמעט תמיד עסקה גרועה לשני הצדדים - כל אחד מוותר על מה שבאמת חשוב לו בשביל מספר שנוח לחשב. 7 העקרונות שהשיטה בנויה עליהם: 1) Tactical Empathy, 2) Mirroring, 3) Labeling, 4) No-oriented Questions, 5) Accusations Audit, 6) Calibrated Questions, 7) Black Swans. בשאר הקורס כל עקרון מקבל שיעור נפרד ומעמיק. השיעור הזה הוא מפת השטח - מה כל אחד עושה, ואיפה הוא נכנס בתוך שיחת מו"מ אמיתית של בעל עסק.