Walk Away הוא לא להתעצבן ולקום. זה החלטה רגועה לסיים את המו"מ הספציפי הזה כי הוא לא משתלם לך. החלטה מבוססת BATNA - אתה יודע מה האלטרנטיבה ויודע שהיא טובה יותר מההצעה הנוכחית. הצד השני מרגיש את הביטחון הזה. הוא יודע - או שתסגור, או שתלך - וזה לא רגש, זה חישוב. רוב המו"מים בהם בעל עסק היה צריך ללכת ולא הלך - הוא איבד 15-30% בערך עסקה. רוב המו"מים בהם הוא הלך - הצד השני התקשר אחרי 24-72 שעות עם הצעה משופרת.

סימן 1 - הצעת המחיר ירדה מתחת ל-Reservation Point שלך (חישוב BATNA). זה הסימן הכי אובייקטיבי. סימן 2 - הצד השני מבקש עוד ויתורים אחרי כל הסכמה. אתה מסכים על X, הוא מבקש Y. מסכים על Y, מבקש Z. סימן של חוסר רצינות. סימן 3 - הצד השני מאבד את הטון המכבד. הופך לתוקפני, לועג, מפנה ספק. אם הקשר נשבר - העסקה לא שווה. סימן 4 - האילוצים שלך משתנים תוך כדי. בא לקוח אחר חזק יותר. השוק זז. ה-BATNA שלך שיפר את עצמה. צריך לעדכן את הקו. סימן 5 - אתה מרגיש מהבטן שזה לא ילך. הבטן בדרך כלל יודעת לפני המוח. אם יש תחושה לא טובה אחרי 2 פגישות - שווה לסיים.

יזם B2B ניהל מו"מ על חוזה SaaS שנתי ב-180K. הלקוח דרש 30% הנחה ב-2 פגישות רצופות. הוא עמד עם BATNA: 3 לידים אחרים בקצב סגירה. ה-Reservation Point שלו היה 150K. הלקוח אמר '120K, סופי'. עזב בנימוס: 'תודה על הזמן. אני לא יכול לעבור ל-120K, זה מתחת ל-Cost שלי. אם תרצה לחזור בעוד חודש בתקציב גמיש יותר - אני פה'. שלח אימייל קצר באותו ערב, אחר כך - שתיקה. אחרי 5 ימים, הלקוח התקשר: 'תראה, אני יכול להגיע ל-155K אם תיתן לי 60 יום תשלום במקום מזומן'. סגרו ב-155K. בלי ה-Walk Away - היה סוגר ב-130K. ה-Walk Away שווה 25K.

טעות 1 - לעזוב מתוך עצבים. אם אתה כועס - אל תעזוב. תיקח 24 שעות. תחזור עם החלטה רגועה. עזיבה מעצבים נראית כאיום, לא כהחלטה - והצד השני לא יחזור. טעות 2 - לעזוב בלי לבנות גשר חזרה. אם תסיים ב-'אני לא יכול לעבוד איתך' - הוא לא יחזור. תסיים ב-'אם המצב ישתנה - אני פה'. השאר את הדלת פתוחה אבל לא תלויה. טעות 3 - לחזור מוקדם מדי. אחרי שעזבת - אל תחזור 48 שעות. אם תחזור אחרי 4 שעות, הלקוח יבין שלא היית רציני. שתיקה של 3-7 ימים = ביטחון מקסימלי. כשהוא יחזור - יחזור בתנאים שלך.