Walk Away - הקלף החזק ביותר, ומתי להוציא אותו
שיעור 15 מתוך 16
התשובה הקצרה
היכולת לקום ולעזוב היא הקלף החזק ביותר במו"מ - לא בגלל שאתה משתמש בו, אלא בגלל שהצד השני מרגיש שאתה יכול. ברגע שהוא מרגיש שתסכים לכל מחיר רק כדי לסגור - אתה איבדת את הכוח. ברגע שהוא מרגיש שאתה יכול לעזוב באמת - הוא מתחיל להתאמץ. ההפרדוקס המעשי: ברוב המקרים שבהם אתה באמת מוכן ללכת, הצד השני מרגיש את זה עוד לפני שהגעת לרגע שבו אתה צריך לקום בפועל - הוא מוותר קודם. אבל אם אתה לא באמת מוכן ללכת בשום שלב - הוא מרגיש גם את זה, ואז גם ברגעים שבהם באמת צריך ללכת אתה נשאר. השיעור הזה נותן 5 סימנים שזה הזמן ללכת, וסקריפט יציאה מכבדת שמשאיר את הדלת פתוחה לחזרה.
Walk Away - הגדרה ולמה זה עובד
Walk Away הוא לא להתעצבן ולקום. זו החלטה רגועה לסיים את המו"מ הספציפי הזה כי הוא לא משתלם לך. החלטה מבוססת BATNA - אתה יודע מה האלטרנטיבה ויודע שהיא טובה יותר מההצעה הנוכחית. הצד השני מרגיש את הביטחון הזה. הוא יודע - או שתסגור, או שתלך - וזה לא רגש, זה חישוב. אצל בעלי עסקים שמדווחים בדיעבד על מו"מ שבו היו צריכים לעזוב ולא עזבו, התוצאה כמעט תמיד אותו דבר: ויתור משמעותי שהיה אפשר להימנע ממנו לו קמו מהשולחן בזמן. ולהפך - ברוב המקרים שבהם קמו והלכו, הצד השני חזר תוך ימים בודדים עם הצעה משופרת.
טוען את המשך השיעור...