מוקד 1 - העלאה ללקוח קבוע. הלקוח כבר רגיל למחיר שלך. הוא לא יציע העלאה מעצמו. עליך להוביל את השיחה. הזמן הנכון: 12 חודשים מהמחיר האחרון, ועם הצגה של ערך נוסף שיצרת. מוקד 2 - תמחור ראשון ללקוח חדש. הטעות הגדולה: לחכות שהלקוח יציע. הוא יציע נמוך. עליך לעגן ראשון. מוקד 3 - תיאום שכר טרחה אחרי שיחת התעניינות. אתה עכשיו במגרש של מו"מ - לא מכירה. הלקוח כבר החליט שהוא רוצה אותך. השאלה היא רק על אילו תנאים.

שלב 1 - אימייל מקדים (יומיים לפני פגישה): 'היי X, יש לי 30 דקות בשבוע הבא? יש משהו שאני רוצה לעבור איתך על המשך הליווי שלנו'. לא 'בקשת העלאה' (גורם להתגוננות). שלב 2 - פתיחת הפגישה ב-Accusations Audit: 'אני יודע שאתה כנראה לא ציפית לזה. ושאולי תרגיש שהמחיר הקיים בסדר. ושאני אולי לא במצב הכי טוב לבקש'. שלב 3 - הצגת ערך מספרי שיצרת: 'בשנה האחרונה X, Y, Z (עם מספרים)'. שלב 4 - הצעת המחיר החדש: 'המחיר החדש שאני רוצה לעבור אליו הוא Z שח לחודש (עיגון אגרסיבי)'. שלב 5 - שתיקה. תן לו לעבד. אל תוסיף הצדקה. הוא יגיב.

יועצת SEO גבתה 4,500 שח לחודש מלקוח קבוע במשך 14 חודש. תוך השנה הביאה את התנועה האורגנית של הלקוח מ-2,500 ל-12,000 ביקורים בחודש. רצתה לעלות ל-7,000. במקום להתנצל, הכינה: BATNA (3 לקוחות אחרים פוטנציאליים ב-5,500-8,000), מספרים (ROI של 1.7 מיליון לשנה לפי המכירות שהלקוח דיווח), Accusations Audit ('אני יודע שאתה לא ציפית', 'אולי תרגיש שזה הרבה'). פתחה פגישה: 'הבאתי לך X תנועה. אם זה היה ב-Meta Ads זה היה עולה X. אני רוצה לעבור ל-7,000 שח לחודש מ-הרבעון הבא'. שתקה. הלקוח ענה 'זה הגיוני, אבל יקר. אפשר 6,000?'. סגרה ב-6,500 - 44% עלייה.

טעות 1 - להתנצל לפני שביקשת. 'אני יודע שזה הרבה לבקש...' = החלשת את העמדה. תבקש בלי התנצלות. ההצדקה היא בערך שיצרת, לא ברגשות שלך. טעות 2 - לתת מספר עגול גנרי. '6,000 שח' נשמע מומצא. '6,400 שח לחודש מהרבעון הבא, צמוד למדד' נשמע מחושב. ספציפיות = ביטחון. טעות 3 - להגיב לאחת ההתנגדויות במהירות. הלקוח אומר 'יקר'. אתה אומר מיד 'אני יכול לרדת ל-5,800'. אתה אימנת אותו ללחוץ. תשתוק. תהיה תגובה רגועה: 'אני מבין שזה גדול. בוא נדבר על איך זה נראה'.