מייל / טלפון / פרונטלי - איזה ערוץ לאיזה מו"מ
שיעור 11 מתוך 16
התשובה הקצרה
הערוץ שבו אתה מנהל את המו"מ משפיע מאוד על התוצאה, לפעמים יותר מהטיעון עצמו. מו"מ במייל - איטי, מדויק במספרים, אבל בלי טון ובלי שפת גוף בכלל, קל ליצור אי-הבנות. מו"מ בטלפון - יש טון, אין שפת גוף; מהיר וגמיש. מו"מ פרונטלי - יש הכל: טון, שפת גוף, קריאת חדר; אבל דורש זמן וכסף ואי אפשר לחזור בו בקלות. בעלי עסקים רבים מנהלים את כל המו"מים שלהם בערוץ אחד מתוך נוחות - והפסידים בלי לדעת. ההנחיה הכללית: סיטואציות מורכבות שדורשות הסבר ארוך = מייל. סיטואציות שדורשות בניית אמון = טלפון. סיטואציות שדורשות סגירה והחלטה = פרונטלי. הזיהוי הזה לוקח 30 שניות לפני שאתה בוחר ערוץ - והוא הקל ביותר לשיפור התוצאה במו"מ. השיעור הזה נותן Decision Tree של מתי כל ערוץ, ומסביר את הטעויות הקלאסיות בכל אחד.
3 הערוצים - היתרון והחיסרון של כל אחד
מייל - יתרון: זמן לחשוב, מספרים מדויקים, תיעוד מלא. חיסרון: בלי טון, בלי שפת גוף, איטי, נוצרות אי-הבנות. מתאים ל: הצעות פורמליות, חוזים, אישורים. טלפון - יתרון: יש טון קול, מהיר, גמיש. חיסרון: בלי שפת גוף, קשה לקרוא דקויות, יש הסחות דעת בצד השני. מתאים ל: בניית אמון, שיחות תיאום, מו"מ קליל. פרונטלי - יתרון: גם טון וגם שפת גוף, אחריות גבוהה, סגירה מהירה. חיסרון: דורש זמן וכסף, בלתי ניתן לחזרה, אין זמן לחשוב. מתאים ל: סגירה, מו"מ מורכב, החלטות גדולות.
טוען את המשך השיעור...