מייל - יתרון: זמן לחשוב, מספרים מדויקים, תיעוד מלא. חיסרון: 0% טון, 0% שפת גוף, איטי, נוצרות אי-הבנות. מתאים ל: הצעות פורמליות, חוזים, אישורים. טלפון - יתרון: 38% טון, מהיר, גמיש. חיסרון: 0% שפת גוף, קשה לקרוא דקויות, יש הסחות דעת בצד השני. מתאים ל: בניית אמון, שיחות תיאום, מו"מ קליל. פרונטלי - יתרון: 100% של הכל, אחריות גבוהה, סגירה מהירה. חיסרון: דורש זמן וכסף, בלתי ניתן לחזרה, אין זמן לחשוב. מתאים ל: סגירה, מו"מ מורכב, החלטות גדולות.

שלב 1 - מהי המטרה של המו"מ? אם זה פירוט תנאים מורכבים = מייל. אם זה בניית קשר = טלפון. אם זה סגירה = פרונטלי. שלב 2 - מה הסיכון? סיכון גבוה (עסקה מעל 30% מההכנסה) = פרונטלי תמיד. סיכון בינוני = טלפון או פרונטלי. סיכון נמוך = מייל. שלב 3 - מה תסבולת הצד השני לזמן? אם הוא לחוץ = פרונטלי (מהיר). אם הוא מהוסס = מייל (זמן לחשוב). אם הוא רגוע = טלפון. שלב 4 - האם יש מתיחות? אם כן = פרונטלי (פתרון מתח לא קורה במייל). אם לא = הכל אפשרי.

יועצת שיווק ניהלה מו"מ עם לקוח על פרויקט 60K. הלקוח שלח מייל 'אני רוצה הנחה של 20%'. במקום להתקשר, היא ענתה במייל: 'אני יכולה להוריד את הסקופ אם תרצה'. הלקוח חזר: 'לא, אני רוצה את הכל ב-48K'. שוב במייל: 'זה לא אפשרי, אבל...'. החליפו 11 מיילים תוך 5 ימים. כל מייל הוסיף מתח. בסוף הוא ירד ברגליים. אחרי שבועיים היא בדקה איתו מה קרה. הוא אמר 'הרגשתי שאת לא רוצה לדבר איתי'. אילו היה תוקפת בטלפון אחרי המייל הראשון - הייתה סוגרת ב-55K (לפי ההערכה שלה) תוך 15 דקות. הטעות הייתה הערוץ, לא הטיעון.

טעות 1 - לנהל מו"מ מתוח במייל. כל מייל מוסיף מתח כי כל צד מדמיין את הטון הגרוע ביותר. ברגע שיש מתח - תרים טלפון. תוך 5 דקות זה מתפזר. טעות 2 - להציע מחיר גבוה במייל. במייל אין טון של ביטחון. המחיר נראה מנופח. הצעת מחיר גבוהה צריכה להיות בטלפון או פרונטלי. במייל - רק אחרי שיחה. טעות 3 - לסגור במייל. סגירה במייל היא לרוב פתח לחזרה ('חשבתי ויותר טוב לא לסגור'). סגירה צריכה להיות פרונטלית או לפחות בטלפון, ואחריה - אישור במייל.