Late Night DJ - טון עמוק, איטי, שקט. כמו DJ שמדבר בלילה ברדיו. מטרה: להרגיע מתח, להוריד אש. משתמשים בו: כשהצד השני מתעצבן, כשאתה מציג מספר גבוה, כשמישהו מטיח האשמה. Positive/Playful - טון חיובי, אנרגטי, עם חיוך (גם בטלפון - חיוך עובר בקול). מטרה: לבנות אווירה של שיתוף פעולה. משתמשים בו: ב-80% מהמו"מ הרגיל. בפתיחה, בהצגת רעיון, בסיכום. Direct/Assertive - טון יבש, ברור, ללא רגש. מטרה: לעצור מהלך, לסגור דיון. משתמשים בו: רק כשאומרים 'לא', או כשנעצרים לפני ויתור. כל אחד מה-3 ב-Maximum 10-20% מהשיחה, חוץ מ-Positive שהוא הברירת מחדל.

רגע 1 - הצד השני נכנס בטון אגרסיבי. תעבור ל-Late Night DJ. הוא יוריד אש בתוך 30 שניות. הוא לא יכול להישאר אגרסיבי מול קול רגוע. רגע 2 - אתה צריך להציע מספר גבוה. תעבור ל-Late Night DJ. המספר נשמע מבוסס יותר בטון רגוע. בטון חרוץ הוא נשמע מומצא. רגע 3 - הצד השני מציע משהו מסקרן. תעבור ל-Positive. תראה לו שאתה מעריך. הוא ימשיך לחפור. רגע 4 - הצד השני דורש משהו שלא תיתן. תעבור ל-Direct. משפט אחד יבש: 'זה לא יקרה'. אחר כך - שתיקה. הוא יבין שזה אמיתי.

יזם הייטק ניהל מו"מ עם משקיע על שווי החברה. המשקיע אמר 'אני לא מוכן יותר מ-8 מיליון שווי, זה הסיפור'. היזם בדרך כלל היה עונה בטון לחוץ 'אבל המוצר שלי שווה 12 מיליון!'. במקום זה, נשם, ועבר ל-Late Night DJ: 'אני מבין שאתה מציע 8 מיליון'. שתק. המשקיע, שציפה למאבק, הופתע. אחרי 4 שניות הוסיף 'תראה, אני יכול אולי לעלות ל-9'. היזם נשאר ב-Late Night DJ: '9 מיליון?'. עוד שתיקה. המשקיע אמר '10. וזו ההצעה הסופית'. היזם עבר ל-Positive: 'נשמע שיש לנו בסיס לעבודה'. סגרו ב-10 מיליון (במקום 8). שינוי טון - 2 מיליון הפרש.

טעות 1 - להישאר באותו טון לאורך כל השיחה. גם אם הטון טוב - הוא נשחק. צריך לעבור. מי שנשאר ב-Positive לאורך שעה נשמע מזויף. מי שנשאר ב-Direct - אגרסיבי. ערבב. טעות 2 - להשתמש ב-Late Night DJ כשהצד השני רגוע. הטון הזה מרגיע מתח - אם אין מתח, הוא נשמע מנופנף. השתמש בו רק כשיש לחץ. טעות 3 - לחייך בקול ב-Direct. הקול חייב להיות שטוח. אם תחייך ב-'זה לא יעבוד' - הצד השני יחשוב שאתה פתוח לכיוון אחר. הוא ימשיך לדחוף. החיוך פוגע בעוצמה.