הנוסחה הקלאסית (Aaron Beck): A (אירוע) → B (מחשבה/פירוש) → C (רגש). רוב האנשים מאמינים ש-A יוצר ישירות את C. כלומר 'הלקוח לא חתם → אני מרגיש כישלון'. למעשה - A מעורר B (אני אומר לעצמי 'אני לא יודע למכור, העסק ייכשל') וזה יוצר את C (חרדה ועצב). אם תוכל לשנות את B, תשנה את C. דוגמה - אותו אירוע (לקוח לא חתם), פירוש אחר ('הוא לא מוכן, אני אבדוק מה לא היה ברור, אני אדע יותר לפגישה הבאה'), רגש אחר (סקרנות ולמידה). זה לא 'חיוביות רעילה' - זו מציאות אלטרנטיבית שגם היא נכונה.

שאלה 1 - מה הסיפור הראשון שעולה במוח שלי? כתוב במשפט אחד את הפרשנות האוטומטית. דוגמה - 'הלקוח לא חתם כי אני לא טוב במכירות והעסק שלי לא משכנע'. שאלה 2 - אילו 3 הסברים אחרים אפשריים? ספר לעצמך 3 סיפורים נוספים. דוגמה - 1. הלקוח חווה לחץ תקציבי שאינו קשור אלי. 2. ההצעה לא הייתה ברורה מספיק. 3. הזמן לא היה מתאים. שאלה 3 - מה הסיפור שיועיל לי? בחר את הפרשנות שמובילה לפעולה, לא לשיתוק. דוגמה - 'ההצעה לא הייתה ברורה מספיק - אני אבדוק מה לא עבד ואשפר לפעם הבאה'. הסיפור הזה לא שקרי (יש לו בסיס במציאות) והוא לא משתק (הוא מוביל לפעולה). 3 השאלות לוקחות 5-7 דקות עם נייר וכותב. אחרי 21 יום הופכות אוטומטיות.

גיא, 44, יועץ עסקי B2B, רחובות. האירוע: קיבל ביום אחד 4 מיילים של לקוחות שדחו את החידוש החודשי שלהם. הסיפור הראשון שעלה: 'התוכנה שלי לא טובה, אני בדרך לקריסה, איך אני אשלם משכורות'. תוצאה - חרדה ל-3 שעות, שגיאות בעבודה אחר הצהריים. 3 השאלות שיישם: שאלה 2 - 3 הסברים אחרים: 1. תקופה של חידושים נדחית בכל שנה במאי. 2. שלושה מתוכם ביקשו דחייה ולא ביטול. 3. הלקוח הרביעי הוא חברה שהתמזגה - אינו בהקשר אלי. שאלה 3 - הסיפור המועיל: 'יש כאן עניין עונתי וגם הזדמנות לבדוק האם החידוש שלי בשל לרענון'. התוצאה: במקום 3 שעות של חרדה, גיא עשה 4 שיחות עם הלקוחות, 3 מהם הסתבר שרק רוצים דחייה, ולקוח אחד הצביע על משהו שגיא יכול לשפר. עד סוף השבוע - 3 חידושים נחתמו. הסיפור הראשון היה גם שקרי וגם מזיק. השלישי היה אמיתי ומועיל.

טעות 1 - לבלבל מסגור עם הכחשה: המסגור לא אומר 'הכל בסדר, אין בעיה'. הוא אומר 'יש סיפורים שונים אפשריים, אני בוחר את האחד שעוזר לי לפעול'. אם הסיפור החדש שאתה מספר לעצמך שקרי - הוא לא יחזיק. הוא חייב להיות אמיתי. טעות 2 - לעשות את התרגיל רק כשהמצב קל: רוב בעלי העסק מתרגלים מסגור על אירועים קטנים ונופלים על הגדולים. הכלי הזה מתחזק עם תרגול. ככל שתשתמש בו על משברים גדולים יותר, הוא יחזק את עצמו. טעות 3 - לחפש את הסיפור 'הנכון': אין סיפור נכון אחד. יש כמה סיפורים אפשריים שכולם נכונים חלקית. השאלה היא לא 'מה האמת' אלא 'איזה סיפור יוביל אותי לפעולה הכי טובה'. בעלי עסק שמחפשים אמת מוחלטת נתקעים בשיתוק.