סוג 1 - מסעדה קטנה (1 סניף): קונה 30-80 ק״ג שבועי. בעל המסעדה הוא השף או בקרבה. החלטה מהירה. שולי לאיטליז 25-30%. סוג 2 - קייטרינג: קונה לפי אירוע. הזמנות גדולות אד-הוק (50-200 ק״ג ליום). שולי 20-25%. תלוי בסזון. סוג 3 - קצביה אחרת (סיטונאות משנית): קצב באזור קרוב שצריך השלמת מלאי. שולי 10-15%, אבל נפח גדול. ארוכת טווח. כל סוג דורש סקריפט שונה ויחס שונה. אבל הבסיס דומה: אמון, אמינות, מחיר נכון.

שלב 1 - פתיחה (30 שניות): 'שלום שף [שם], מדבר [שם] מקצביה [שם]. אנחנו 3 רחובות מכם. אני יודע שאתה עובד עם ספק קבוע, אני לא מציע שתחליף - אני מציע גיבוי לרגעי דחיפות. יש לי ערך גלמי לנסות בלי התחייבות'. שלב 2 - שאלה (60 שניות): 'מה הקטגוריה שאתה הכי מתקשה בה לזמינות? אנטריקוט? פילה? כתף לבישול ארוך?'. שלב 3 - הצעה (30 שניות): 'אני אביא לך מחר בוקר 5 ק״ג של [הקטגוריה] כדגימה חינם. תבדוק איכות, תבדוק חיתוך, תבדוק עקביות'. שלב 4 - סגירה: 'מצוין, מתי זה נוח?'. חוק זהב: לא לדבר על מחיר בשיחה ראשונה. רק על איכות וזמינות.

איטליז בצפון תל אביב, הכנסה 130,000 שח בחודש. הקצב, יוסי, התחיל ב-Plan B B2B. חודש 1: התקשר ל-12 מסעדות באזור. 8 דחו, 4 הסכימו לקבל דגימה. חודש 2: מתוך 4 הדגימות - 2 הזמינו פעם אחת, 1 הזמינה שבועית, 1 לא ענתה. חודש 3: מסעדה שבועית 1 = 60 ק״ג בשבוע × 75 שח לק״ג = 18,000 שח לחודש. חודש 6: הוסיף עוד 2 מסעדות + קייטרינג קטן. שנה אחרי: קו B2B מייצר 65,000 שח בחודש, רווח 14,000 שח. תוספת רווח שנתית של 168,000 שח, ללא הוצאה על שטח חדש.

טעות 1 - אותו מחירון כמו לפרטיים: מסעדה משלמת מע״מ, צריכה חשבונית, קונה 60 ק״ג. המחיר חייב להיות נמוך ב-15-25%, אבל הרווח עדיין גבוה כי נפח גדול. טעות 2 - לזנוח לקוחות פרטיים בגלל B2B: מסעדה מזמינה ב-6 בבוקר - הקצב מתרכז שם, ופרטיים מקבלים שירות שכחני. תקצה זמן ייעודי. טעות 3 - לא לכתוב הסכם: הסכם פשוט של תנאי תשלום (30 יום), מחירון, זמני אספקה. בלי הסכם = מסעדה לא משלמת = הפסד.